Как начать торговать на Lamoda: особенности маркетплейса

Как продавцу начать торговать на Lamoda, и насколько это будет перспективно в вашем случае? Разбираемся в условиях сотрудничества с популярным fashion-маркетплейсом.

Российский маркетплейс Lamoda в отличие от других отечественных маркетплейсов, специализируется на сегменте fashion. Торговать на нем сможет далеко не каждый предприниматель, причем гарантий удачно зайти на эту площадку нет даже у тех, кто специализируется на продаже товаров, связанных с модой и образом жизни.

В первую очередь Lamoda считается площадкой именно для брендов и производителей, а не просто для продавцов, зарабатывающих на перепродаже, или реселлеров.

Такая стратегия заставляет маркетплейс придерживаться строгих правил при отборе партнеров, а самих партнеров — грамотно подходить к выходу на эту площадку и выстраиванию работы с ней в дальнейшем.

Хотя Lamoda вряд ли подойдет для небольших бизнесов в формате хендмейда или перепродавцов дешевой одежды из Китая, тем не менее, очень многие продавцы по понятным причинам стремятся обязательно встать на эту площадку. Ведь Lamoda.ru — это первый по посещаемости сайт в России в категории “Мода и одежда”, а с этой площадкой сотрудничают крупнейшие мировые бренды. По данным Similarweb, в ноябре 2021 года — январе 2022 года посещаемость площадки фиксируется на уровне 10,9-14,3 млн. посещений в месяц.

Кроме того, площадка демонстрирует рост финансовых показателей. В кризисный 2020 год чистый оборот маркетплейса Lamoda вырос на 32% до 57 млрд. рублей, а количество покупателей увеличилось на 21%. Рост продолжился и в 2021 году — во втором квартале чистый оборот вырос на 24,2% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. При этом в Lamoda продолжили привлекать новых партнеров. За полгода к маркетплейсу присоединилось более 400 новых брендов, а в сегменте маркетплейса чистый оборот вырос на 44,4%.

Плюсы и минусы Lamoda

Для начала выделим основные преимущества и недостатки маркетплейса, отмечаемые бывшими и ныне действующими партнерами.

Преимущества маркетплейса Lamoda:

• Высокий средний чек. У маркетплейса Ламода есть лояльная аудитория, готовая хорошо платить за качественный товар, а ценник заметно выше, чем на других маркетплейсах. По данным Data Insight на 2020 год, это 3640 рублей.

• Фулфилмент и доставку берет на себя маркетплейс. Фактически, продавец поставляет товар на реализацию и продажи идут сами по себе, а Ламода решает все логистические вопросы с продажей и доставкой.

• Не надо отдельно платить за логистику. Она уже включена в комиссию маркетплейса. Продавцу также не нужно платить за невыкупленные товары.

• Развитая логистическая инфраструктура. У Lamoda есть возможность доставлять заказы в более 150 городов России. Имеется 400 собственных и 17 тыс. партнерских пунктов выдачи заказов, 5 тыс почтоматов, собственные курьеры, работающие на транспорте компании.

• Не нужно вести работу с клиентами. Ее маркетплейс берет на себя.

• Высокие стандарты качества. Lamoda нацелен на сотрудничество с крупнейшими брендами, в связи с чем заботится о качестве товара и сервиса. На этой площадке следят за происхождением товаров, качеством контента, эстетикой площадки, здесь нет места фирмам однодневкам, работающим по серым схемам.

• Нет обязательных скидок и акций. В отличие от других маркетплейсов участие в скидках и акциях для продавца исключительно добровольное.

• Постоянные денежные переводы. Какой бы ни была сумма, раз в неделю Ламода перечисляет продавцу заработанные средства.

Минусы Lamoda:

• Высокая комиссия. У Lamoda одна из самых высоких комиссий среди маркетплейсов, которая варьируется на уровне 35-70%, это означает, что выгодно торговать здесь можно только с высоким уровнем маржи.

• Закрытость маркетплейса/сложность подключения. Lamoda не гонится за количеством продавцов, а добиться партнерства довольно трудно, лишь одна-две заявки из десяти получают подтверждение. При этом маркетплейс требует множество документов, в том числе подтверждающие право на торговую марку, а обилие разнообразных требований (в том числе к контенту, качеству фото и количеству товаров) нередко задерживает выход на площадку на полгода или даже год, необходимые для согласований различных вопросов

• Слабая степень автоматизации бизнес-процессов. На Ламоде нужно формировать поставки в ручном режиме, согласуя ассортимент, дату и время поставки с менеджером, на что порой уходит несколько дней, в личном кабинете нельзя отследить статус поставки, сложный API для интеграции базы с маркетплейсом. По замечаниям продавцов, начинка личного кабинета не эволюционирует и не дорабатывается уже несколько лет.

• Слабая служба поддержки. Служба поддержки работает только по будням и готова отвечать на вопросы только через электронную почту, процесс общения затягивается надолго.

• Слабая аналитика. По сравнению с другими площадками Ламода предоставляет мало отчетов, а статистику нужно выгружать и анализировать самостоятельно.

• Невозможность взаимодействия с клиентами. Обратная сторона того, что маркетплейс берет работу с клиентами на себя, соответственно, невозможность взаимодействовать с ними самому, например, работать с отзывами.

• Работа может быть прекращена без объяснения причин. Судя по отзывам бывших продавцов, сотрудничество с маркетплейсом может быть прекращено с его стороны без каких-либо пояснений.

• Трудность/высокая стоимость продвижения. Поскольку вид торговых карточек на Ламода унифицирован, выделиться на площадке на фоне других продавцов трудно, а платное продвижение стоит дорого. 

Что можно продавать на Ламода

Хотя Ламода начиналась с одежды, обуви и аксессуаров, в дальнейшем на маркетплейсе появились и другие группы товаров. К началу 2022 года на площадке представлено около 3000 локальных и зарубежных брендов. Сегодня в ассортименте Lamoda представлены:

• Одежда;

• Обувь;

• Аксессуары и ювелирные украшения;

• Косметика и парфюмерия;

• Товары для спорта, включая спортивную одежду, экипировку обувь, носимые аксессуары;

• Предметы домашнего интерьера, домашний текстиль;

• Кухонные принадлежности и аксессуары для ванной;

• Игрушки, книги, канцтовары.

Перед планированием выхода на Lamoda продавцам нужно учитывать особенности политики маркетплейса по части ассортимента. Ламода следит за тем, чтобы ни один товар не повторялся, а наибольшую долю ассортимента продолжали составлять одежда и обувь. Поэтому в определенный момент времени интересующая предпринимателя категория может оказаться недоступной для входа.

Стоит подчеркнуть, что в силу своей специализации особенно подходящим каналом продаж Lamoda будет именно для брендов сегмента fashion. Ведь на маркетплейсах с универсальным ассортиментом люди заходят в первую очередь в поисках наиболее дешевых, но не премиальных и брендовых товаров. Lamoda же гарантирует подлинность и качество товара, подтверждаемые сертификатами, здесь продается много эксклюзивной продукции. В связи с этим наибольшие перспективы на маркетплейсе имеют бренды, только выходящие на российский рынок.

Своеобразным механизмом отсева мелких игроков на Lamoda служит ограничение по количеству артикулов для размещения. Так для категорий “Одежда”, “Обувь”, “Premium”, “Ювелирные украшения”, “Техника”, “Книги”, “Игрушки”, “Багаж” минимальное количество составляет 50 артикулов, для категорий “Аксессуары и Товары для дома” — 40 артикулов, для категорий “Товары для спорта”, “Косметика” — 20 артикулов. Также имеются ограничения по минимальному количеству размерных позиций и товарных остатков.

Какая комиссия для продавца

У маркетплейса Lamoda существуют индивидуальные ставки для партнеров. Комиссия может составлять от 35 до 70% и утверждается самой площадкой. Очевидно, что на выбор ее влияют многие факторы, включая категорию товаров, объемы продаж, маркетинговая политика компании и так далее.

В любом случае, комиссия, как мы видим, гораздо выше, чем на других популярных маркетплейсах, таких как Wildberries и Ozon. С одной стороны такая комиссия становится неподъемной для большинства продавцов, но с другой — служит инструментом для отсева товаров широкого потребления. Ведь, напомним, что концепция Lamoda заключается в том, чтобы предлагать своим покупателям эксклюзивную и оригинальную продукцию.

При этом нужно помнить, что вознаграждение Lamoda берет только за выкупленные товары. Кроме того, за счет комиссии оплачиваются все основные услуги, включая первичную обработку товара на складе, работу с покупателями и доставку заказа. Впрочем, некоторые услуги будут требовать дополнительной оплаты, например, хранение на складе неликвидных позиций, возврат товара по требованию партнера, печать и наклейка опознавательной бирки, упаковка при первичной доставке, снятие противокражного датчика и т.д.

Как зарегистрироваться на Lamoda

Процесс оформления сотрудничества на Ламода довольно сложный и долгий, но не невыполнимый. Ключевых этапа в нем всего три.

1. Заполнение заявки и требования. Для начала следует подать заявку. Для этого нужно будет заполнить специальную форму. В этой форме указываются сведения о компании, в частности ее название, организационно-правовая форма (подойдет ИП или юрлицо), страна происхождения бренда, контакты. К ней же прикрепляется предполагаемый ассортимент с прайсами и описанием товаров с фото. Что касается ассортимента, то у маркетплейса Ламода, как уже говорилось выше, есть ограничения по минимальному количеству артикулов и размерных позиций.

Среди не самых очевидных требований к партнерам можно назвать наличие своего сайта с размещенными товарами (по его качеству партнера будут оценивать), возможность взаимодействовать с ЭДО “Диадок”, возможность обеспечить требуемые законами сведения на этикетке изделия.

Помимо всего прочего будущему партнеру потребуется документ, который подтвердит его право на товарные знаки. Маркетплейс проводит проверку каждого бренда и у продавца должно быть право им торговать, независимо от того, находится ли правообладатель в России или далеко за ее пределами. Этим документом может быть:

• Свидетельство на товарных знак (для правообладателей);

• Лицензионные/сублицензионные договоры (зарегистрированные);

• Дистрибьюторские соглашения;

• Разрешительное письмо от правообладателя;

• Заявка на регистрацию товарного знака с отметкой уполномоченного органа о ее принятии к рассмотрению (то есть можно не ждать 9 месяцев, пока Роспатент зарегистрирует товарный знак, однако в дальнейшем документ придется дослать).

К заполнению заявки стоит подойти с максимальной ответственностью и попытаться передать информацию максимально привлекательно, ведь именно на данном этапе отбраковывается большинство заявок.

2. Проверки маркетплейса. Заявку должны рассмотреть в течение 2-3 рабочих дней, но на практике бывает, что менеджеры отвечают лишь через месяц. Правильное заполнение всех пунктов и предоставление всех нужных документов ничего не гарантирует. В качестве объяснения отрицательного ответа на казалось бы, безупречную заявку, может быть, например, неподходящая под ассортиментную политику маркетплейса линейка товаров. Если маркетплейс заинтересуется в сотрудничестве, то вышлет в ответ коммерческое предложение, а также наверняка запросит еще больше информации и дополнительные документы. Вообще, нужно быть готовым к тому, что процесс согласования может затянуться не на один месяц и в итоге все равно закончиться отказом.

3. Заключение договора. Если коммерческое предложение устроит продавца, финальным этапом будет подписание договора с маркетплейсом, процедура заключения которого составляет в среднем одну неделю. Договор подписывается в бумажном варианте. Именно в договоре будет прописан индивидуальный размер комиссии. До того момента, как продавец получит коммерческое предложение, можно попытаться договориться об уровне ставок и попытаться их снизить. Ведь самому маркетплейсу тоже выгодно увеличивать число продавцов на своей площадке.

Даже если с первого раза не удалось добиться положительного ответа, не стоит совсем опускать руки. Маркетплейс одобряет лишь одну-две заявки из десяти. Через несколько месяцев можно повторить попытку, а время перед этим использовать, чтобы устранить недочёты.

Загрузка товаров

Маркетплейс Lamoda предоставляет продавцам отдельную страницу с полной информацией о компании и каталогом товаров. Подчеркнем, что в отличие от других площадок, на Ламода тщательнее контролируют наполнение и будут проверять то, насколько правильно были представлены товары, насколько грамотен и красив текст. Маркетплейс следит за эстетичностью оформления, единством стиля, не допуская ядовитых цветов и асимметричности.

Способы загрузки товара на сайт:

• Вручную. Такой вариант подойдет для небольшого ассортимента товаров.

• Через из Excel. Шаблон можно скачать на сайте компании. Данный способ немного упрощает работу, однако не подразумевает полную автоматизацию работы.

• С помощью API. С помощью API-интерфейса на сайт можно выгружать большое число товаров из сторонних баз, например, с действующего интернет-магазина или 1С.

В последнем случае, скорее всего, предпринимателю понадобятся услуги программиста, так как интеграция базы с маркетплейсом проходит не всегда гладко.

Работа с фотографиями

С особым вниманием на Lamoda относятся к визуальному контенту, в частности, к фотографиям товаров. Фото не должны иметь надписей, должны иметь определенный фон, мягкое и равномерное освещение и так далее. Для разных категорий товара есть свои особые инструкции.

Так что вам потребуется нанять профессионального фотографа и снять все с его помощью, либо (что гораздо более вероятно, потому что эти фотографии почти наверняка забракуют) придется воспользоваться услугами студии маркетплейса. Стоимость съемки для одного элемента одежды (артикула) составляет 350-800 рублей. Также существуют услуги стилиста.

Имейте в виду, что товар, попадающий в фотостудию, уже не вернется на склад, а уйдет в брак, что прописывается в договоре с маркетплейсом.

Конечно, требования к фото — это еще один барьер для продавцов на Ламода. Зачастую продавец имеет лишь те фотографии, которые ему предоставил производитель. Но даже при условии хорошего качества, они практически со 100% вероятность будут не удовлетворять требованиям маркетплейса по стилю, использованным цветам, фону, присутствию лишних предметов в кадре и так далее.

Поставка товаров на склад Ламоды

По условиям площадки товар требуется хранить на складе Ламода, именно с него и будет производиться отгрузка клиентам. Привезти товар на склад в Подмосковье можно самостоятельно, либо с помощью доставки маркетплейса. Оформить заявку на поставку товара можно в личном кабинете.

Какие требования есть к упаковке и маркировке:

●       Каждая единица товара должна находиться в заводской упаковке;

●       Товар должен быть промаркирован штрихкодом, при необходимости иметь маркировку системы “Честный знак”;

●       Упаковка должна исключать вскрытие товара без повреждения наружного слоя;

●       На транспортировочной коробке должна быть этикетка с наименованием продавца и получателя, датой поставки, номером накладной.

●       Фиксация хрупких товаров с помощью амортизирующих материалов, использование для них отдельной тарой с маркировкой “Спец. Обработка”.

●       Присутствие бирки на упаковке каждого товара в соответствии с техрегламентом ЕАЭС.

Здесь нужно помнить, что у Lamoda есть минимальные требования по объему первой поставки (обычно это 50 товаров по 10 экземпляров), поэтому нужно иметь в наличии определенное число единиц товара в требуемых типоразмерах на собственном складе, а в идеале — иметь их с запасом. Владельцы магазинов отмечают неудобства по согласованию времени и даты поставки, на что в некоторых случаях уходит несколько дней. Также нужно заранее решить вопрос с поставками в преддверии Нового года — желательно отгрузить товары еще в октябре, до того момента, как логистика будет перегружена.

Покупатели, заказы, доставка

С покупателями на сайте взаимодействуют и общаются менеджеры Lamoda. Они и отвечают на вопросы и отзывы о товарах, но, как замечают некоторые партнеры, не всегда оперативно. Повлиять на их работу можно с помощью электронных писем. В рабочее время (по будням до 6 вечера) менеджеры смогут ответить в течение часа.

Вся логистика также остается за Lamoda. Маркетплейс самостоятельно отправляет товары покупателям с помощью собственной службы доставки Lamoda Express либо с помощью своих логистических партнеров. Всего у маркетплейса 400 собственных и 17 000 партнерских пунктов выдачи заказов, более 5 тыс. почтоматов. Ламода постепенно увеличивает количество транспортных хабов и почтоматов и стремиться расширять географию и скорость доставки.

Быстрее всего заказы доставляются по Москве — при заказе до 13:00 их доставят в этот же день, в другие крупнейшие города России заказ доставят за 1-2 дня. Доставка для покупателя бесплатна по всей стране, также возможна доставка в Казахстан и Беларусь.

У Lamoda есть услуга доставки с примеркой — перед оплатой курьеру клиент имеет возможность примерить одежду, обувь и другие товары. Продавец за доставку с примеркой, как на других онлайн-площадках, не платит.

Отметим также, что в случае, если какие-то вещи пострадали по вине маркетплейса или покупателей и ушли в брак, сервис оплатит понесенные расходы.

Что касается вывода средств за совершенные заказы, здесь, в отличие от других площадок, не требуется дожидаться, чтобы на счету накопилась какая-то определенная сумма и прошел месяц. При любом варианте любая заработанная сумма выплачивается раз в неделю (в среду). Это очень удобно и позволяет тут же вкладывать вырученные средства в оборот.

Статистика и работа с ассортиментом

Еженедельно маркетплейс присылает отчеты по ключевым показателям и аудитории, а также дает рекомендации по увеличению продаж. На основе этой информации и формируются поставки, обновляются продаваемые позиции. Также маркетплейс может порекомендовать установить на какие-то товары скидки, а неликвидные товары — вывезти.

Поставки необходимо согласовывать с менеджером. После того как он утвердит ассортимент, можно начинать оформлять документы на поставку. Менеджеры следят за тем, чтобы товары, выставленные на маркетплейсе, всегда были в наличии и хорошо продавались. В случае, если со стороны продавца Ламоджа обнаружит полную незаинтересованность в работе с аналитикой и ассортиментом, площадка может прекратить с ним сотрудничество.

В качестве одного из минусов работы с маркетплейсом Ламода продавцы отмечают слабую техническую составляющую аналитики. Отчетов здесь предоставляется в несколько раз меньше, чем на других площадках, а статистика не представлена наглядно в личном кабинете. Вместо этого отчеты требуется выгружать самостоятельно в виде Excel-файлов.

Продвижение на Lamoda

В вопросе продвижения и его методов у Lamoda тоже есть как преимущества, так и недостатки.

В отличие от других маркетплейсов Ламода не позволяет продавцам влиять на свое ранжирование, она сама решает, каким товарам отдавать преимущество при показе в ленте. Карточки товаров здесь в принципе сложно продвигать и делать заметными, так как их оформление унифицировано.

Как и на других площадках, у Lamoda существуют акции, но участие в них, на радость продавцам, не носит строго обязательного характера. Ламода не заставляет принудительно снижать цены под угрозой снять продавца с сайта за неподчинение.

Один из основных инструментов, которые не потребуют от продавца вложений, это использование своих социальных сетей и сайтов для перегона трафика на площадку маркетплейса. Этот метод удобен, когда у вас, например, аккаунт в “Инстаграме” как дополнительный канал продаж.

Что касается платных методов, то они на Lamoda реализуются пакетами по 300-400 тыс. рублей. Они могут включать размещение товара на странице с новинками и главной странице, рассылку сообщений с промо-баннером, размещение постов в социальных сетях маркетплейса.