Ресторанный бизнес: взаимоотношения с поставщиками

* В расчетах используются средние данные по России

С какими реалиями сталкиваются рестораторы при выстраивании сотрудничества с поставщиками? Рассмотрим ключевые модели работы и требования к поставщикам оборудования, столовых приборов и еды.

На рынке ресторанного бизнеса ведётся долгий бракоразводный процесс между двумя очень обиженными друг на друга сторонами. Разобраться с взаимными претензиями и упрёками очень сложно, но надо, если вы собираетесь иметь в своей жизни какое-то отношение к ресторанам. Рестораторы в один голос кричат о том, что поставщики подводят их, не дают работать. Поставщики кричат, что клиент не платит, «кидает» их. Возможна ли в этом мире встреча одного хорошего поставщика с одним хорошим ресторатором?

Раньше у рестораторов были только «случайные связи» с поставщиками продуктов. Разовые закупки в подвернувшихся под руку компаниях – таковы были реалии рынка вчерашнего дня. Сегодня все рестораторы, которые считают себя крупными, стабильными и приличными стремятся к стабильным отношениям. Но не только еда интересует рестораторов, они хотят стратегических (то есть, долгоиграющих, а не тех, которые завтра от вас уйдут, не объяснив – куда, прихватив стул и чайное ситечко) партнёров и в области закупок мебели, посуды и всего остального, что нужно ресторанному бизнесу – вплоть до программного обеспечения.

Отсюда делаем вывод. Львиная доля поставщиков сегодня хочет иметь дело с сетями, а рестораторы в свою очередь смотрят на крупные торговые компании.

Некоторые «опытные» рестораторы скажут вам, что выгоднее одно покупать у одних поставщиков, а другое – у других, по принципу «где дешевле». Но низкая цена на продукт возникает потому, что товар – низкого качества, а непрофессионал этого не может увидеть, пока не попробует товар в действии, но тогда будет уже поздно. Если у вас в середине рабочего дня вдруг сломается вытяжка на кухне или холодильная установка, то вы побежите в ту компанию, которая поставляла вам это оборудование. Но оказывается вдруг, что сервиса-то у них и нет. А почему? А невыгодно им ремонтировать целыми днями металлолом, ведь они продавали вам его по низкой цене – неужели вы не догадались, почему? Готовы ли вы ради экономии на три копейки превратить себя в подопытную морскую свинку или сделать своё кафе в полигон для испытаний никому не известного хлама? Если только это не распродажа или рекламно-скидочная компания. Но и то, держите ухо востро. Зачастую под распродажу уходит совсем плохой товар, по принципу «всё метут». Те компьютерщики, которые ставят вам дешёвые программы, не в состоянии сопровождать и поддерживать свой софт. Программу придется дорабатывать, приглашая сторонних и дорогих программистов.

Поскольку в этой статье мы больше говорим о поставщиках, то давайте рассмотрим их поподробнее. Они делятся на две подгруппы, конечно условно, но имеет смысл разделить их так для удобства.

Первый вид поставщиков — это те, кто торгует для ресторанов, условно говоря, едой, а вторые — это те, кто продаёт ресторанам всё остальное

Казалось бы, главная задача ресторана и поставщика – помогать выживать друг другу. Но логика – это одно, а жизнь – другое.

Стороны у нас друг другу не доверяют. Поставщики хотят продать вам не то, что принесёт вам прибыль, а то, что у них лежит на складе. Нет бы спросить шеф-повара, да некоторые умельцы (из экономии) нанимают его, чуть ли не за день до открытия ресторана. Скоро ресторатор окружает себя дорогой и абсолютно ненужной ему техникой, а на кухне развернуться негде. Люди у нас привыкли жить сегодняшним днём и соответственно так и работают. Особенно в провинции рестораторы чувствуют себя комфортно и не стесняются собственного непрофессионализма. Продайте нам, говорят, оборудование как у всех. А ещё вот это жёлтое в тарелке… Большинство крупных и солидных поставщиков оказывают консультационные услуги тем, кто не знает сам, чего хочет. Они даже в ущерб себе (как подумали бы некоторые недальновидные бизнесмены) рекомендуют отказаться от некоторых бессмысленных покупок со своего же склада. В компаниях-однодневках, конечно, такого нет.

Требования к поставщикам оборудования

Итак, давайте срезюмируем. Какие конкретные требования предъявляются к поставщикам оборудования?

1. Предоставление финансового сервиса: отсрочки по платежам или услуги лизинга;

2. Обучение персонала;

3. Наличие резервных товарных остатков по всему перечню стандартного оборудования;

4. Возможность гарантийного и постгарантийного ремонта;

5. Хорошая цена и сервис (импортное оборудование должно пройти через все таможенные процедуры);

6. Осуществление технического сервиса: установка/инсталляция, подключение, тестовый запуск, сдача под акт покупателю;

7. Наличие деталей, которые могут потребоваться в процессе эксплуатации.

8. Отсутствие шума при эксплуатации.

Требования к поставщикам столовых приборов

На что обратить внимание, выбирая продавца столовых приборов? Что понимается под профессионализмом в данном случае?

1. Знающие продавцы-консультанты;

2. Разнообразие стиля, формы, размера, цвета. Изготовление предметов сервировки по индивидуальному дизайну, что позволит воплотить самую смелую фантазию.

3. Постоянство ассортимента. Может и через несколько лет возникнуть необходимость докупить изделия того же дизайна.

Если организация успешно работает на протяжении нескольких лет, это плюс в ее пользу. Сегодня жёсткая конкуренция, и она оставляет все меньше шансов фирмам, оказывающим услуги сомнительного качества.

Очень важно, какие именно услуги оказывает поставщик. Ассортимент услуг ограничен непосредственно продажей? Трижды подумайте, работать ли с ним. Современные поставщики обязаны предоставлять ряд дополнительных услуг и иметь ряд признаков, выделяющих их из серой массы:

1. Консультировать новичков

2. Выполнять проектные работы, монтаж

3. Осуществлять гарантийный сервис

4. Иметь большой склад

5. Продавать известные марки (разрешение на их продажу говорит о доверии со стороны солидных производителей)

6. Иметь рекомендации других клиентов

Кто продукты продаёт

Можно на каждое направление завести отдельных поставщиков. Направления обычно подразделяются так: мясо, мука, свежие фрукты, овощи, ингредиенты для кондитера, крепкий алкоголь, слабый алкоголь, пиво, газированные напитки. На каждое направление открывается тендер, выигравший его заключает контракт на год.

Этот вариант сотрудничества дает гарантию скидок, доли рекламного бюджета, дополнительное презентационное оборудование, обучающие поездки, тренинги для персонала и т.д. Чем больше оборот сети, тем выше прибыль торговой компании. Поскольку у крупной компании процесс поставлен на поток – сбои случаются редко.

Что нужно учесть в случае такого партнерства? Исходя из чего выставляется оценка поставщику и его товару?

1. Один и тот же ассортимент

2. Цена-качество

3. Возможность отсрочек по платежам

4. Скидки

5. Ненарушение условий контракта

6. Сервис

7. Контроль качества

8. Оперативность

9. Логистика

10. Доставка товара малыми партиями

11. Возврат

12. Готовность подписать протокол согласования цен

13. Размер маркетингового бюджета

14. Предоставление рекламных материалов

15. Содействие при проведении мерчандайзинга и разработке планограмм;

16. Предоставление статистики рынка

17. Информирование об изменениях структуры поставок или закупочных цен

18. Планирование, уровень и эффективность проведения рекламных акций

19. Мотивация персонала ресторанов

20. Участие в специальных проектах

21. Предоставление информации о вариантах использования товара (в том числе рецептов для приготовления блюд из экзотических продуктов)

22. Состояние производственного оборудования

23. Качество упаковки

24. Запас по срокам реализации

25. Работа над ассортиментом, развитие новых линий продукции

В нашей стране проще всего работать с теми, кого вы знаете, то есть, связи решают всё.

У сотрудничества по модели «одно направление – один поставщик» есть свои слабые места. Гарантированный сбыт лишает стимула к развитию и «портит» поставщика, который начинает халтурить.

Рестораторы предпочитают на каждый вид нужд иметь целую команду разных поставщиков, что дает страховку на случай, если кто-то попадёт в форс-мажор. Поставщики начинают вести себя, как жёны в гареме, то есть конкурировать между собой, а это служит хорошую службу качеству.

Только и этот путь не лишен минусов. Когда заведение питания начинает сотрудничать с букетом компаний, – автоматически увеличиваются организационные расходы. Всё логично. Чем больше партнеров у ресторана, тем больше никому не нужной суеты и бессмысленной беготни по коридорам.

Но главное, вы лишаете творческой сосредоточенности и гладкости процесса ваших главных творцов – работников кухни. К неизбежным изменениям ассортимента и качества продукции они не смогут привыкнуть из-за их внезапности и непредсказуемости. Не то масло или не та мука приводят к стрессу.

Итак, сделаем вывод: главное – залучить к себе качественных поставщиков. Вот это и есть ваша основная задача. Со всем остальным справятся бухгалтер и шеф-повар.

По материалам журнала «Ресторанные Ведомости»