Как открыть бизнес по производству оборудования для розлива напитков

* В расчетах используются средние данные по России

Бум всеобщей любви к «живому» пиву, начавшийся примерно в 2010 году, сегодня несколько поутих. Однако продолжают открываться не только магазины разливного пива, но и пивоварни, что свидетельствует о сохраняющейся популярности этого напитка. Эксперты полагают, что в России изменяется культура потребления алкоголя – соотношение крепкого и легкого изменяется в пользу последнего. Какова бы ни была причина, спрос на пиво порождает рост торговых точек, требующих оснащения оборудованием для его розлива. Впрочем, это только верхушка айсберга. Существует целый сегмент – HoReCa (отели, рестораны, кафе – места, где может продаваться пиво на розлив) – являющийся ценным рынком сбыта оборудования для розлива.

В то же время, поставщиков оборудования на рынке не так много. Это обусловлено тем, что оборудование приобретается один раз и, чаще всего, на весь срок существования магазина или кафе. Все же варианты для организации бизнеса в этой сфере есть. Во-первых, рынок, хоть и медленно, но растет; часть оборудования периодически выходит из строя и требует замены или ремонта. Во-вторых, дифференциация позволит найти свою нишу. Ну и, в-третьих, даже при полной аналогичности товарной линейки, можно предложить лучшую цену, сервис, добиться лояльности клиента грамотной работой менеджеров. Строго говоря, рассматриваемое оборудование подходит не только для розлива пива, но и безалкогольных напитков (лимонад, квас), вина, сидра и т.д. Однако эти напитки составляют незначительную долю в общем объеме, а кроме того не продаются отдельно, а дополняют ассортимент пивных торговых точек.

Что касается пивного рынка в целом, то на сегодня здесь можно выделить следующие основные тенденции. Основным фоном для развития рынка пивного производства является давление со стороны государственного регулятора – за последние пять лет ставка акциза выросла в 6 раз (с 3 до 18 рублей за литр), а средняя розничная стоимость литра пива поднялась в период с 2012 по 2015 год на 12%, до 84 рублей за литр. Кроме того, свое влияние оказал и запрет на продажу пива через нестационарные торговые точки – киоски, ларьки и т.п..

С другой стороны, существует и ряд факторов, оказывающих положительное воздействие на динамику рынка. По мнению экспертов, это более существенный рост цен на крепкий алкоголь, а также изменение культуры потребления алкоголя в пользу менее крепких напитков, о чем было сказано выше. Рейтинг регионов по потреблению пива выглядит следующим образом:

• — ЦФО – 32%;

• — ПФО – 21%;

• — СФО – 14%;

• — УФО – 10%;

• — ЮФО – 9%;

• — СЗФО – 8%;

• — ДФО – 4%;

• — СКФО – 2%.

В 2014 году произошло снижение объемов экспорта российского пива – как в натуральном, так и в стоимостном выражении.

На протяжении некоторого времени в Государственной думе рассматривается законопроект относительно ограничения использования ПЭТ-тары в обороте алкогольной продукции. Собственно, кроме пива, в ПЭТ разливается только небольшое количество газированных слабоалкогольных напитков (так называемые «коктейли»), объем производства и реализации которых незначителен. Объем же продаж пива в полиэтилентерефталатной таре в России составляет 50% от общего объема. Для рынка «живого» пива – это уже более 95% объема. Таким образом, принятие данного законопроекта скажется в первую очередь на объемах продаж – а, следовательно, и производства, — именно «живого» пива, то есть на малом предпринимательстве. Крупные производители располагают финансовыми возможностями для перепрофилирования производства; впрочем, это все же приведет к убыткам, а также к повышению розничной стоимости продукта.

Для поставщиков оборудования это означает некоторые риски, но, памятуя о том, что большую долю спроса формирует HoReCa, ситуация не представляется критичной. В случае введения запрета на ПЭТ-тару может оказаться целый класс специализированных приспособлений, но основная масса все же найдет свой рынок сбыта.

Основным направлением инвестирования при открытии подобного бизнеса будет приобретение товара на склад. Необходимо поддерживать в наличии максимально полную комплектность, так как при отсутствии даже самого незначительного ее компонента, система розлива не может быть запущена. Принципиально, система состоит из:

— охладителя – агрегата, проходя через который, напиток приобретает требуемую температуру (как правило, ниже температуры его хранения);

— системы подачи углекислого газа от баллона к кеге; состоит из редуктора давления (обычно с манометром) и гибкого трубопровода;

— заборной головки, с подачей углекислого газа и выходом для напитка, которая подключается непосредственно к кеге;

— гибкого трубопровода для подачи напитка от кеги к крану;

— системы розлива, состоящей из «колонны» (или «башни»), крана и, в случае розлива в ПЭТ, пеногасителя – устройства, позволяющего наливать пиво в пластиковую тару с большой скоростью без образования пены;

— вспомогательных и расходных материалов, таких как штуцеры, хомуты, тройники; аксессуаров – медальонов для бирки с логотипом марки пива, каплесборников и т.д.

Сегодня на рынке присутствует достаточно большое количество производителей оборудования – из СНГ, Европы и Китая. Пытаться работать сразу со всеми нет никакого смысла – как минимум, это потребует замораживания огромных денег в складе, не говоря уже о трудностях учета, логистики, особенностях обслуживания разных брендов и т.д. С самого начала необходимо определить, с кем и в каком ценовом сегменте компания планирует работать. Если ориентироваться на магазины «живого» пива и кафе бюджетного уровня, то подойдут украинские и российские производители. Если в планах работа с HoReCa среднего и премиум-сегмента, стоит сконцентрироваться на европейских поставщиках. С китайским оборудованием дела лучше не иметь вообще, так как есть очень высокий риск столкнуться с большим количеством рекламаций. К выбору российских поставщиков также следует подойти осторожно: провести мониторинг отзывов в интернете, поговорить с потенциальными клиентами в торговых токах и заведениях общепита, узнать об их опыте эксплуатации оборудования. Необходимо отметить, что российская продукция в этом сегменте отличается широким диапазоном уровня качества – от практически непригодного к использованию до надежного и долговечного. В последнем случае, главным его недостатком будет отсутствие привлекательного дизайна. Впрочем, на виду – над стойкой – обычно находится только «колонна» с краном; дизайн является важным условием при выборе именно этой части системы.

К формированию ассортимента оборудования на складе необходимо подойти крайне внимательно. Охладители различаются по количеству контуров (количество сортов пива, с которыми предполагается работать) и по производительности (объем напитка, который агрегат способен охладить в единицу времени). Количество контуров может варьироваться в пределах от одного до четырнадцати – шестнадцати. Такие предельные варианты, безусловно, нужно иметь в наличии хотя бы по одной единице, но основной упор нужно делать на средние по количеству сортов и производительности агрегаты – 6-8 контуров удовлетворят и торговую точку, и ресторан, и кафе, если оно не специализируется на широком пивном ассортименте.

Нюансы присутствуют и при формировании запаса заборных головок. Кеги на сегодняшний день бывают нескольких типов, в зависимости от типа фитинга; каждая пивоварня использует один-два типа фитингов, к которым подходит заборная головка определенного типа – A, G, S, U, M, D, T. Перед формированием склада необходимо узнать, какие типы кег чаще используются в вашем регионе.

Пеногасители, как считается, были изобретены в России, на некоем новосибирском заводе в начале 2000-х годов. Отсутствие аналогов на мировом рынке, по-видимому, обусловлено несколько иной культурой употребления пива в западных странах – там оно продается уже бутилированным в жестяную или стеклянную тару; ПЭТ-бутылки используются крайне редко. За почти полтора десятка лет с момента изобретения пеногасители многократно совершенствовались, появлялись аналоги первых моделей, а затем и новые конструкции. И все же, несмотря на многолетнюю эволюцию, именно они, пожалуй, являются наиболее уязвимой частью системы розлива – не в последнюю очередь по причине наличия движущихся деталей. Следует провести мониторинг рынка и отзывов, чтобы правильно выбрать поставщика пеногасителей.

Что касается колонн, то обычно они используются в кафе и ресторанах, реже – в пивных магазинах премиум-сегмента. В обычных торговых точках для крепления кранов предпочитают использовать различные самодельные конструкции – это значительно дешевле.

Вообще же, сегодня рынок предлагает бессчетное множество различных приспособлений и аксессуаров, цель которых – облегчить работу бармена, увеличить ее скорость и эстетичность. Наличие их является желательным, может подчеркнуть статус поставщика, но без них вполне можно и обойтись. Все зависит от наличных средств.

Итак, какую же сумму необходимо вложить в склад? Учитывая, что разные виды оборудования вы, скорее всего, будете получать от разных поставщиков, следует иметь не менее десяти комплектов оборудования плюс расходные материалы – шланги, штуцеры, хомуты и тройники. Средняя оптовая цена охладителя отечественного производства на 6 сортов – 18-19 тысяч рублей; заборной головки – от 1,5 тысяч; пеногасителя – 1,8-1,9 тысяч рублей; редуктор – примерно столько же, 2 тысячи; колонны – от 4 тысяч; шланги – от 30 рублей за метр; баллон углекислотный – от 3 тысяч. На 10 комплектов нам потребуется: охладителей 10 штук, 10 углекислотных баллонов, 10 редукторов, не менее 600 метров шланга (про запас округлим до 1000), 60 заборных головок и 60 пеногасителей, 30 колонн, а также тройники, хомуты и штуцеры, количество которых подсчитать затруднительно, т.к. зависит оно во многом от конкретной монтажной ситуации.

Прибавим к этой сумме 25% на крепеж и аксессуары – получим 722 500. Округлим до 750 тысяч. Это сумма, необходимая для формирования минимального склада. Предельной суммы, как мы понимаем, не существует, так как расширять ассортимент можно и количественно, и качественно.  

Некоторые производители предлагают доставку купленного оборудования собственным транспортом, остальные могут организовать его перевозку транспортной компанией. В любом случае, необходимости в приобретении собственного большегрузного транспорта не возникнет. Однако, следует задуматься о покупке LCV-автомобиля. Это позволит предлагать в качестве дополнительного сервиса доставку оборудования по региону. Если же компания будет оказывать услуги по монтажу и обслуживанию систем розлива (о чем речь пойдет ниже), автомобиль будет уже просто необходим. На первом этапе целесообразно будет приобрести авто с пробегом, но в хорошем состоянии, на что следует выделить около 700 тысяч рублей.

В эпоху информационных технологий большую роль будет играть сайт компании, хорошо индексируемый поисковыми системами. На его разработку и продвижение придется заложить в бюджете до 100 000 рублей. Еще столько же – на оборудование офиса при складе. Расположение офиса продаж в непосредственной близости от склада позволит оперативно отгружать всевозможные мелочи вроде хомутов и тройников, а также презентовать оборудование клиенту при необходимости «вживую», т.к. держать в офисе образцы каждого товара просто невозможно. Аренда помещения склада – от 50 кв.м. и офиса обойдется в 30-50 тысяч ежемесячно.

Штатное расписание компании будет зависеть от номенклатуры услуг. Самый простой вариант – это исключительно продажа оборудования. В этом случае потребуются: один-два менеджера по продажам, бухгалтер, кладовщик (с совмещением функционала грузчика), грузчик. Собственник бизнеса может выполнять функцию одного из менеджеров, что особенно важно, если у него есть знание рынка и знакомства в данной сфере. Если планируется расширить список услуг за счет доставки оборудования, потребуется водитель, также совмещающий свои обязанности с функционалом грузчика. Ежемесячно оплата труда работников в минимальном количестве составит 120-130 тысяч рублей.  

Дополнительным источником прибыли – от 10% до 30% от стоимости проданного оборудования – является монтаж и обслуживание оборудования. Для этого нам потребуется комплект простейшего электрического и ручного инструмента – дрель, отвертки, гаечные ключи, а также бригада из двух специалистов по монтажу. Учитывая специфичность направления, найти работников с опытом не всегда удастся; к тому же, многие профессионалы занимаются предоставлением таких услуг самостоятельно, работая только на себя. Впрочем, большой беды в этом нет – монтаж оборудования для розлива пива не требует большого количества специальных знаний. Обучиться принципам устройства системы розлива можно в течение одного рабочего дня. А вот срок освоения материала на практике будет зависеть от навыков работника в сфере ручного труда.

Еще одна статья доходов – обслуживание оборудования. Пиво представляет собой среду брожения; при длительной эксплуатации системы розлива в ней будут накапливаться остатки транспортируемой жидкости, вызывающие химические процессы, что крайне отрицательно сказывается на вкусовых качествах пива, а в худшем случае может привести к пищевому отравлению. Для очистки систему промывают специальным раствором с помощью специального оборудования. Простейший кег для промывки обойдется в 4-5 тысяч, однако для существенного ускорения процесса целесообразно выбрать более серьезные кеги, стоимостью от 10 тысяч. Стоимость промывочной жидкости – от 150 рублей за литр.

Торговая наценка на пивное оборудование составляет 30-40% в зависимости от ценового сегмента, региона, конкурентной среды и прочих факторов. Следовательно, для покрытия текущих расходов и достижения точки безубыточности, нам необходимо продавать 8-10 усредненных комплектов оборудования в месяц. Это вполне достижимо примерно через 9-10 месяцев активной работы менеджеров по продажам. Предполагается их активная работа «в полях», то есть посещение уже работающих торговых точек и заведений HoReCa, а также продвижение сайта с целью привлечения клиентов, только решивших открыть магазин или кафе.

Через два года существования компании прибыль может составить до 200 000 рублей ежемесячно. Монтаж и промывка оборудования принесут еще сто тысяч рублей. Это очень неплохой уровень прибыли для предприятия, не требующего от владельца специальных знаний и навыков, в отличие, например, от IT-сферы или сельского хозяйства.

Из возможных рисков следует, кроме указанных в начале статьи, назвать также неверный выбор поставщика, неверный подбор ассортимента (закупка неликвидного товара), неэффективную работу менеджеров по продажам, а также неверную оценку конкурентной среды на подготовительном этапе.