Как продавать на Алиэкспресс из России в 2022 году

Как открыть свой магазин на AliExpress? Приводим все основные моменты, которые нужно знать продавцам из России для торговли на одном из самых популярных маркетплейсов.

AliExpress — одна из тех торговых платформ, которая не нуждается в дополнительном представлении. С недавнего времени всемирно известный маркетплейс позволил торговать из любой точки земного шара, а стать продавцом из России теперь можно не только компаниям и ИП, но и самозанятым. И пока онлайн-торговля с помощью маркетплейсов становится все более популярной, игнорировать такой канал продаж становится все труднее.

На Алиэкспресс есть полный набор опций для селлера, включая аналитику, возможность настройки доставки, способов продвижения. А за счет высокой автоматизации запустить продажи и вести бизнес здесь несложно, главное — освоить все необходимое в начале пути.

Плюсы и минусы маркетплейса

Для начала обозначив, в чем заключаются преимущества Алиэкспрес перед другими маркетплейсами.

Преимущества Алиэкспресс:

1. Охват аудитории. Ежемесячная аудитория Алиэкспресс в России составляет более 25 млн. человек. Это означает, что просмотр или заказ через площадку делает в месяц каждый шестой житель страны.
2. Высокая автоматизация. Имеются готовые шаблоны для создания интернет-магазина внутри площадки, форматов доставки и оплаты, продвижения товаров, сервис аналитики продаж.
3. Низкая комиссия. У Алиэкспресс одна из самых низких ставок (5-8%) по сравнению с другими маркетплейсами, работающими в РФ. К примеру, у Ozon ставки 4-15%, а у маркетплейса Lamoda они колеблются от 35 до 70%.
4. Привлекательные условия старта. На старте площадка позволяет продавцу сделать 100 доставок бесплатно и без комиссии, чтобы поддержать предпринимателя и продемонстрировать, как работает сервис.
5. Высокие стандарты сервиса. Алиэкспресс отличается высоким подходом к качеству поддержки покупателей, чем их и привлекает. Те всегда могут рассчитывать на возврат денег при получении товара, несоответствующего описанию.
6. Отдельный бизнес на базе маркетплейса. На Алиэкспресс есть все необходимое, чтобы полноценно вести свое дело только в пределах самого маркетплейса.
7. Обучение. У площадки есть онлайн-курсы для продавцов и сообщество предпринимателей в социальных сетях, благодаря которым можно совершенствовать знания для работы на маркетплейсе.

Минусы и сложности Алиэкспресс:

1. Высокая конкуренция. Обратная сторона популярности Алиэкспресса — обилие продавцов в большинстве категорий товаров. Сейчас на площадке более 100 млн товаров и более 150 тыс. продавцов
2. Аудитория ориентирована на дешевый сегмент. Алиэкспресс в первую очередь приучил покупателей к дешевым товарам, в связи с чем поиск поставщика с подходящей по стоимости продукцией довольно сложен, а высокую наценку на товар не поставишь из-за обилия конкурентов. Если, конечно, речь не идет об эксклюзивной продукции, позволяющей устанавливать более крупную наценку.
3. Длительность выплат. Денежные выплаты поступают после длительного срока, из-за чего предпринимателю необходимо всегда иметь дополнительные свободные средства для оборота.
4. Гарантированный безусловный возврат посылок, при котором все расходы ложатся на продавца.  

Что можно продавать на Алиэкспресс

На “Алиэкспресс” можно продавать все, что не запрещается законом и правилами маркетплейса. Поэтому гораздо проще назвать то, чем торговать нельзя. Производство должно быть локализовано на российской территории, в противном случае, если покупатель докажет, что доставленный продукт произведен в другой стране, ему вернут деньги за счет продавца.

Что запрещено продавать на “Алиэкспресс”:

• Подделки/реплики. Нельзя торговать контрафактом и всем, что нарушает закон о защите интеллектуальной собственности.

• Огнестрельное оружие, средства вооружения и боеприпасы. Это и винтовки, и электрошокеры, и арбалеты, и газовые/перцовые баллончики. Запрет касается также их реплик и макетов.

• Легковоспламеняющиеся, взрывчатые и опасные вещества. Помимо очевидно опасных предметов нельзя, к примеру, торговать пиротехникой и фейерверками.

• Медицинские препараты и изделия. Это рецептурные лекарства, пищевые добавки и продукты для повышения сексуальных возможностей, ветеринарные рецептурные лекарства. Отдельные правила существуют для размещения медицинских изделий.

• Устройства для скрытого получения информации и оборудование для незаконных целей. Это могут быть: дешифраторы для несанкционированного доступа к ТВ программам, доступа в интернет и к телефонным линиям и прочим защищенным, ограниченным или премиальным услугам, а также программы и оборудование для взлома чего-либо, глушители радиосвязи и полицейских радаров, устройства считывания банковских карт, устройства для скрытого фотографирования, если не используются в целях имеющих незаконных характер.

• Табачные изделия, включая сигары, сигареты, сигаретный, трубочный, кальянный, жевательный табак и табачный лист, содержащие никотин жидкости, а также изделия используемые для приема запрещенных веществ, включая трубки, например, водяные трубки, трубки, обеспечивающие смесь дыма с воздухом, камерные трубки, трубки с охладителем, кальяны и т.п.

C полным списком запрещенных товаров можно ознакомиться в правилах маркетплейса.

Также есть ограничения на торговлю брендовыми вещами. Чтобы продавать товары и использовать элементы (логотип, название, фотографии, интеллектуальную собственность) любой торговой марки (далее — бренда), вам понадобится подтверждение права на реализацию товаров данного бренда.

Выбор торговой ниши

О том, что лучше всего продается на Алиэкспресс, легче всего понять на основе аналитики в личном кабинете, либо с помощью партнерских сервисов площадки вроде MoneyPlace и SellerFox.

Основное правило при выборе ниши — помнить о том, что покупатели AliExpress приходят для покупки товаров бюджетной и средней категории.

Несмотря на то, что в последние годы у AliExpress сократились сроки доставки (для покупок через Tmall сроки доставки могут составлять 1-2 дня), люди привыкли, что товары с этой платформы обычно нужно долго ждать. Поэтому для покупок более дорогих товаров они предпочтут воспользоваться локальными онлайн и офлайн-магазинами.

В связи с этим, какую бы нишу вы не выбрали, вряд ли будет правильным шагом устанавливать на товары на Алиэкспресс большую наценку

Что нужно для открытия. Регистрация

Для регистрации на Алиэкспресс в качестве продавца необходимо перейти по следующей ссылке. В качестве первого шага потребуется лишь указать адрес электронной почты, задать пароль и подтвердить все пользовательские соглашения.

После подтверждения почты потребуется лишь внести ИНН, адрес регистрации и/или юридический адрес, систему налогообложения (для самозанятых автоматом подставляется НПД), адрес возврата товаров, паспортные данные, телефон и принять условия маркетплейса. Торговать на маркетплейсе могут ООО, ИП и самозанятые. Данные нужно вводить настоящие, так как информация проверяется администраторами сайта.

Имейте в виду, что для ИП и ООО на реквизиты одной компании можно зарегистрировать до двух магазинов (на третий нужно делать запрос), а для самозанятых — только один.

Далее следует подписать договор, что можно сделать либо в личном кабинете продавца, либо через Диадок. Подробнее о подписании договора можно прочитать здесь. Если кратко, то вам нужно будет подписать и отправить скан договора с площадкой, а также отправить сканы соответствующих документов для ИП/ООО/самозанятых.

После этого документы отправятся на проверку, которая занимает до 5 дней. Информация о ходе проверки и ее результатах будет приходить на электронную почту и отображаться на главной странице. В случае, если проверка не пройдена, администрация сайта укажет, что именно нужно исправить при следующей попытке.

Также среди прочего вам могут понадобится:

• Документы, подтверждающие право на продажу продукции, если она относится к одной из специальных категорий.

• Документы на продукцию с товарным знаком (нужно подготовить документы на товарные знаки или зарегистрировать их — об этом далее).

После получения уведомления об одобрении заявки и регистрации договора, можно будет приступить к начале работы в личном кабинете.

Тип магазина и добавление бренда

Какие бывают типы магазинов на Алиэкспресс? По умолчанию тип магазина на площадке значится как “Не выбран”. Добавлять бренд необязательно, но при необходимости магазин может представлять один или даже несколько брендов. В таком случае продавцу потребуется отправить подтверждающие документы от правообладателей торговых марок.  

Типы магазинов “Алиэкспресс”:

1. Официальный магазин. Создать официальный могут магазин могут только те продавцы, которые обладают правом на товарный знак либо являются эксклюзивными дилерами.

Плюсы официального магазина:

• Название магазина выглядит как “название бренда + Official Store”;

• Прямая ссылка в поисковой строке — при высоких оборотах и качестве сервиса;

• Страница с историей бренда с дополнительной информацией о компании и ее товарах.

Что нужно для открытия:

1. Выбрать только один бренд для продажи.
2. Отправить свидетельство о регистрации торговой марки, где компания указана как правообладатель (в формате PDF). Также подойдут и другие документы, удостоверяющие владельца ТМ. Причем, на товарном знаке должно быть четко указано название бренда — то есть товарный знак должен иметь либо словесный, либо комбинированный вид, но не графический. Или подойдет авторизационное письмо от правообладателя по следующему шаблону.
3. Пройти проверку документов. Занимает до 7 рабочих дней.

2. Брендовый магазин. Брендовый магазин на Алиэкспресс можно открыть, если у продавца имеется право на реализацию товаров этого бренда. Плюс брендового магазина — это возможность использования названия бренда и ключевого слова в названии магазина.

Что нужно для открытия:

1. Выбрать только один бренд для реализации.
2. Отправить авторизационное письмо от правообладателя по шаблону в формате PDF. Письмо выдается на ООО или ИП, на которое открыт магазин. Такое письмо подтверждает, что ваша организация имеет право на продажу бренда.
3. Пройти проверку документов — результаты станут известны в течение 7 рабочих дней.

3. Мультибрендовый магазин. Мультибрендовый магазин отличается тем, что доступен без подтверждения и позволяет добавлять в один магазин сразу несколько брендов. Проверка также занимает до 7 рабочих дней.

Изменить тип магазина можно раз в 30 дней и только, если добавлен хотя бы один бренд. Заявку могут отклонить в том случае, если товарная марка похожа на марку другой компании на маркетплейсе, либо ее название созвучно другим торговым маркам, имитирует ее.

Логистика

На Алиэкспресс есть разные варианты организации доставки. Логистику можно либо полностью взять на себя, либо частично или полностью переложить на маркетплейс. Но наиболее популярных модели две:

• FBA — доставка со склада Алиэкспресс. FBA (Fulfillment by AliExpress) — это схема, при которой продавец до размещения товаров на сайте отгружает их на склад маркетплейса, где они хранятся, сортируются и отправляются покупателям почтой либо курьером. На данный момент склады “Алиэкспресс” имеются лишь на территории Московской области.

• FBS — доставка со склада продавца. FBS (Fulfillment by Seller) — схема, при которой товары хранятся у продавца, он обрабатывает заказ и формирует посылку, а доставляет заказ Алиэкспресс с помощью логистических партнеров (логистические партнёры — «Почта России», «Цайняо» и др.). Для отправки заказов продавец может привести товары в ближайшее почтовое отделение или сортировочный центр. А в случае, если продавец отгружает более 60 посылок в месяц, их может забирать курьер.

В обоих случаях доставка чаще всего производится посредством «Почты России». Напомним, что первые 100 доставок маркетплейс оплачивает сам. Также хранение товаров на партнерских складах в первые 60 дней осуществляется бесплатно, после чего взимается плата по ставке 20 рублей в день.

Также существует собственная доставка продавца, но используется она гораздо реже — в тех случаях, например, если продавец представляет собой крупную сеть со своей логистикой или занимается экспресс-доставкой, либо торгует крупногабаритными товарами с доставкой из регионов. Такой вариант доступен только для ИП и ООО, но недоступен для самозанятых. Заявки на такую логистику рассматриваются отдельно в течение 1-2 рабочих дней.

Фиксированные тарифы на логистику AliExpress

Вес заказа	Со склада продавца (FBS), руб. без НДС	Со склада Алиэкспресс (FBA), руб. без НДС
До 2 кг	69	89
От 2 до 5 кг	169	189
От 5 до 30 кг	359	399

Настройка шаблонов доставки

Важной особенностью организации доставки является то, что продавец может разделить, какие именно заказы будет доставлять маркетплейс, а какие непосредственно он сам. Эта возможность позволяет селлерам снижать затраты на логистику.

Настройка логистики задается таким инструментом как Шаблон доставки. Шаблон доставки — это такой конструктор, в котором настраиваются все особенности доставки, включая способ доставки заказов и сроки для каждой товарной категории. Допустим, посылки по более низкой цене можно отправлять Почтой России, бесплатно — в пункты выдачи заказов, а дорогие — курьером до двери.

AliExpress Plus. Если отгружать товары в течение 48 часов, то они станут участниками программы AliExpress Plus. Покупка таких товаров сулит покупателям дополнительные бонусы, а в поиске они видят их на ведущих позициях.

Доставка крупногабаритных товаров

Крупногабаритными товарами считаются товары, сумма трех сторон которых от 180 до 400 см (при этом наиболее длинная сторона не более 2 метров) и/или вес которых составляет от 30 до 150 кг. Это может быть бытовая техника, мебель, крупные спорттовары, автомобильные комплектующие и так далее. Крупногабаритные товары можно доставлять только курьером до двери покупателя, в пункты выдачи их доставлять нельзя.

Стоимость доставки крупногабаритных товаров для продавца

Вес, кг	FBS, руб. без НДС	FBA, руб. без НДС
от 30 до 40	500	573
от 40 до 50	650	723
от 50 до 60	800	873
от 60 до 70	950	1023
от 70 до 80	1100	1173
от 80 до 90	1250	1323
от 90 до 100	1400	1473
от 100 до 110	1550	1623
от 110	1700	1773

Заполнение товарных карточек

Добавлять товары можно либо по одному в личном кабинете, либо сразу несколько используя XLS, YML или API. Первый способ (вручную) удобен при небольшом ассортименте, так как он довольно трудоемкий. Импорт информации из XML/YML — более удобен и обычно используется у большинства интернет-магазинов. Загрузку через API обычно применяют при наличии широкого и постоянно меняющегося ассортимента.

Как добавить товар в личном кабинете:

1. Подобрать категорию товара.
2. Прописать наименование товара на русском и английском языке, применяя ключевые слова, по которым покупатели его найдут.
3. Добавить изображение (лучше несколько), соответствующие требованиям сайта. Фото можно использовать либо свои, либо с официального сайта производителя, но никак не чужие.
4. Назначить цену и определить скидки. Здесь нужно отметить, что согласно правилам сайта, продавец не имеет права продавать товар по более высокой цене, чем на своем интернет-магазине.
5. Создать описание товара.
6. Добавить атрибуты, необходимые для поиска и сортировки товара. Для разных категорий товаров они разные. Допустим, “встроенная память” для смартфонов, “тип рисунка” для рюкзаков, “тип рамы” или “размер колеса” для велосипедов и так далее.
7. Выбрать шаблон доставки, который был создан до этого.

Отправка заказов

Модель FBA снимает с продавца обязанности по подготовке товара к отгрузке и функции доставки. Остается лишь предварительно поставить товар на склад Алиэкспресс или Цайняо. При таком варианте сотрудники площадки сделают все, что необходимо, как только поступит заказ от клиента.

Модель FBS подразумевает, что подготовить заказ к отгрузке нужно самому на своем складе. При этом срок обработки заказа, в который нужно уложиться, продавец задает себе сам в шаблоне доставки. Если в этот срок не успеть, то заказ автоматически отменяется. После этого нужно создать логистический заказ для передачи в доставку — то есть в пункт логистической службы или курьеру.

Время, оставшееся до отправки, будет отображаться на странице заказа. Причем при составных заказах из нескольких товаров с разными сроками подготовки заказа в качестве основного времени будет выбираться более длительное.

Доставка считается выполненной, если покупатель подтвердит получение заказа, либо истечет установленный срок подтверждения.

Комиссия за заказы

На AliExpress комиссия взимается только за завершенные заказы, то есть когда покупатель получил товар, а продавец — деньги. Комиссия на первые 100 проданных товаров (позиций с уникальным ID в заказе) или на первые полгода работы составляет 0%. То есть прощупать торговлю на маркетплейсе в начале можно с максимальной маржинальностью.

Далее стандартная комиссия составит 5-8%. Размер ее зависит от категории товара. Чтобы определить ставку на каждую категорию и подсчитать стоимость логистики и прибыль при разных моделях работы с маркетплейсом, используется специальный калькулятор, который можно скачать на сайте в формате Excel.

Перевод денег на свой счет

Вывод денег на счет продавца производится посредством платежной системы Alipay от Alibaba Group. Именно в Alipay обрабатываются все транзакции между продавцами и покупателями на AliExpress, где последний принимает деньги от покупателя и выступает гарантом получения посылки. На счет продавца же средства переводятся лишь после подтверждения факта получения посылки, либо после завершения срока защиты.

Специально регистрироваться в Alipay продавцу не надо, аккаунт создается автоматически при регистрации магазина. В дальнейшем потребуется лишь подтвердить его и задать пароль.

Аккаунт Alipay имеет два баланса — зарезервированный и текущий. Средства от покупателей сперва поступают на зарезервированный баланс, а после закрытия заказа переводятся на текущий. Через 24 часа после этого продавец может без комисии вывести их на свой банковский счет.

Для вывода средств с Alipay обязательно наличие валютного банковского счета в российском банке, реквизиты которого должны быть указаны в личном кабинете.

Обучение и поддержка продавцов

После прохождения регистрации и заполнения карточек товаров продавец не отпускается в вольное плавание. О вариантах решения возникающих задач, тонкостях продвижения, особенностях ведения споров с покупателями он может узнать из различных вспомогательных и обучающих площадок Алиэкспресс. Это:

• Школа продаж. Школа продаж — это площадка онлайн-курсов для продавцов с видеоуроками на все ключевые вопросы, включая правила добавления товаров, промоакции, общение с покупателями и многое другое.

• База знаний. В Базе знаний Алиэкспресс пошагово и со скриншотами прописано все о работе на маркетплейсе, а темы разделены по удобным разделам.

• Онлайн-чат. В чат поддержки можно обращаться за любой возникшей проблемой.

• Социальные сети. Алиэкспресс имеет свой блог
  и соцсети (канал в Telegram и на YouTube), где выкладываются обучающие видео, вебинары, свежие новости, а предприниматели делятся своими кейсами.

Способы продвижения товаров на Алиэкспресс

Выбрать товары, которые лучше всего будут продаваться на Алиэкспресс (сделать это можно, например, с помощью сервисов аналитики вроде 
 и SellerFox) — это пол дела. Но чтобы бизнес на AliExpress был успешным, нужно сделать так, чтобы товары отображались в поиске именно в тех местах, где покупатель ожидает их увидеть, а главное — чтобы они привлекали его внимание. Чем больше будет заказов, тем выше будет конверсия, а значит такие товары будут чаще показываться в поиске и рекомендациях. Здесь есть несколько направлений, в которых нужно двигаться продавцу.

1. Удачное название и атрибуты. Чтобы составить правильное название, необходимо понимание, по каким ключевым словам покупатели будут находить товар. Для этого в аналитике маркетплейса есть специальная вкладка “Поисковые запросы”, где можно найти самые популярные запросы и добавить их в название товара. Есть рекомендуемые схемы названия товаров на русском и английском языке. Сначала идет категория товара, потом бренд или производитель, затем модель или артикул, а после этого добавляются свойства товара и другие ключевые слова. Также важно серьезно подойти к заполнению атрибутов, так как ваш товар могут искать по размеру, цвету, форме и так далее.

2. Привлекательная цена/скидки. Ничто так не радует глаз покупателя, как низкая цена на товар. Разумеется, возможности снижать цену всегда ограничены разумом и себестоимостью товара. Однако в первое время, чтобы выделиться среди конкурентов и получить хороший рейтинг, можно снизить цены существенней, чем в дальнейшем.

3. Качественные фото и видео. Разумеется, фото должно быть не только качественным, но и давать полное представление о товаре. Его нужно показать со всех сторон, а желательно и продемонстрировать его качества и функции на видео. Также прямо на изображениях можно указать преимущества: быструю доставку из РФ, скидки и прочее.

4. Подробное описание. Описание товара должно не оставлять вопросов у покупателей о характеристиках товара. Поэтому нужно тщательно прописать и указать все цвета, формы, размеры, конфигурации, свойства, чтобы товар при получении в точности соответствовал ожиданиям. В целом, продавец должен делать все, чтобы всеми средствами минимизировать количество споров, количество которых, по правилам Алиэкспресс, не должно превышать 2% от продаж. Иначе можно попасть в самый низ рейтинга.

5. Работа с отзывами. Отзывы и оценки формируют рейтинг продавца. Отзывы зависят от многих факторов, начиная от непосредственно качества продукции, заканчивая сроками обработки и доставки заказов. На отзывы нужно отвечать, показывая, что продавец находится на связи с покупателями. В 9 случаях из 10 решение о том, совершать заказ или нет принимается на основе знакомства пользователя с отзывами.

6. Бесплатная доставка. Фильтр бесплатной доставки часто выбирается при поиске, поэтому многие товары с платной доставкой покупатели просто не обнаружат в выдаче. При таком варианте логистика вкладывается в цену товара.

7. Участие в промоакциях и распродажах. Участие в акциях, проведение розыгрышей или раздача купонов среди подписчиков и прочие активности помогут найти новых покупателей, получить отзывы и оценки, повысить рейтинг. Одними из самых известных акций на Алиэкспресс являются: распродажа “11.11”, которая ежегодно проводится 11 ноября, Черная пятница, Киберпонедельник и другие. Участие в акциях обычно добровольное.

8. Использование бустеров. Бустеры повышают показы товаров в поиске, особенно если товар изначально как следует оптимизирован. Бустеры начисляются за настройку магазина по шагам гайда, за участие в промоакциях, либо за помощь в обучении других продавцов. Бустеры действуют в течение месяца.

9. Реклама на сторонних ресурсах — в соцсетях, на обзорах в YouTube со ссылкой на карточку товара, веб-сайтах. Особенную пользу сторонние источники могут принести в самом начале пути, когда рейтингу и положительным отзывам взяться пока неоткуда, и органический поиск не заработал в полную силу.

Также внутри AliExpress есть площадка для крупных брендов — Tmall. Но попасть в нее можно по приглашению менеджера. Чтобы повысить шансы на такое приглашение, нужно максимально оперативно отправлять заказы, много продавать и иметь высокие оценки пользователей.