Мувинговая компания: строим бизнес на переездах со своим транспортом

Несмотря на общую стагнацию рынка логистических услуг, новым мувинговым компаниям есть куда расти. Как показывает аналитика рынка, увереннее себя чувствуют все-таки те участники, которые располагают своим транспортом.

Недавно бизнес в сфере мувинга уже мелькал в нашем цикле статей про логистические услуги, однако тогда мы рассматривали организацию переездов с учетом привлечения стороннего транспорта. А что будет, если подойти к открытию дела в этой нише более основательно — с покупкой собственного коммерческого транспорта, штатом профессиональных водителей-курьеров, грузчиков и возможно даже логистов? Действует ли в этом случае правило «больше вложил — больше заработал»? Давайте разбираться вместе!

Лидер мувингового рынка России, компания «Грузовичкоф», оценивает емкость рынка в стране примерно в 23 миллиарда рублей в год. При этом, согласно данным издания «Ведомости», непосредственно сам «Грузовичкоф» занимает лишь порядка 10% мувингового «пирога», 2-место за компанией «Деликатный переезд» с рыночной долей в 7%, а завершает ТОП-3 отечественных муверов со своим автопарком «Центр Переезд».

Даже сейчас, в начале 2020 года, доля «серых муверов» (официально вообще никак не регистрирующих свой бизнес компаний), составляет по оценкам экспертов, свыше 40% от общего объема рынка.

Согласитесь, при таком положении дел работающей «в белую» компании с хорошим сервисом, успешно реализованными кейсами и доступными ценами будет куда расти в ближайшие годы.

Регистрация бизнеса

Начнем процесс регистрации бизнеса с нюансов оформления юридического лица. Основной код деятельности по классификатору ОКВЭД для мувинговой компании необходим следующий:

• 52.29. Деятельность вспомогательная прочая, связанная с перевозками.

Однако с учетом того, что мы будем планировать приобретение и эксплуатацию собственного транспорта, необходимо будет добавить следующие дополнительные направления деятельности компании:

• 49.41.1 Перевозка грузов специализированными автотранспортными средствами.
• 49.41.2 Перевозка грузов неспециализированными автотранспортными средствами.

Теперь к вопросу о том, нужна ли лицензия на грузоперевозки при открытии мувинговой компании со своим автопарком? С точки зрения законодательства, необходимость получения разрешений на грузоперевозки в определенных видах деятельности регулируется законами №99-ФЗ и 196-ФЗ. Согласно этим документам, лицензии (спецразрешения) компании-перевозчику потребуются только при доставке опасных и негабаритных грузов. Поэтому никаких лицензий на квартирные (или офисные) переезды не требуется!

Формирование автопарка

Для мувингового бизнеса лучше всего подходят относительно недорогие, относительно маневренные и желательно экономичные малотоннажные грузовики и фургоны грузоподъемностью от 1 до 2 тонн. Для этих целей оптимально рассматривать в первую очередь отечественные «ГАЗели Бизнес», а в качестве доступной альтернативы можно также обратить внимание на относительно новую ульяновскую модель — УАЗ Профи. 

Недаром упоминавшийся выше «Грузовичкоф», ярко-зеленые «ГАЗели» которого в свое время буквально заполонили дороги обоих столиц, является на сегодняшний день одним из ключевых заказчиков для Горьковского автомобильного завода.

Стоимость новых экземпляров на гарантии из салона составит порядка 1 миллиона рублей за одну единицу техники, и уж поверьте — с учетом «ломучести» отечественной подержанной техники лучше брать под проект только новые грузовики на гарантии!

Из преимуществ покупки нового коммерческого транспорта — заводская гарантия на основные узлы и агрегаты, неплохие условия по приобретению в лизинг (от 10-15% процентов предоплаты) и государственные субсидии.

Итого 5 единиц техники обойдутся в 5 000 000 рублей, однако минимальная сумма, которая понадобится при приобретении машин в лизинг, составляет:

• по программе приобретения коммерческого транспорта от «ВТБ-Лизинг»: от 500 000 рублей;

• либо при оформлении лизинга в компании «Европлан»: 750 000 рублей (минимум 15% от суммы сделки).

Аренда офиса и парковки

• Расположение. Для удобства офис под мувинговую компанию со своим транспортом лучше искать на территории промзоны. Это позволит хранить рядом коммерческий транспорт, а при необходимости даже организовать его самостоятельный мелкий ремонт силами водителей и механика.
• Склад. Зачастую при переездах клиентам можно предложить еще одну сопутствующую услугу — сезонной хранение вещей. Это могут быть комплекты автомобильной резины, детские санки, лыжи и так далее. Обычно для таких целей рядом на базе арендуется небольшой склад на 50-70 квадратных метров, который позволяет дополнительно заработать на услуге «кладовка».
• Аренда. Стоимость ежемесячной аренды парковки на 5 единиц транспорта на территории оптовой базы составит порядка 10 000 рублей, еще 25 000 рублей составят расходы на офис со складом.

Еще немного о локациях. На рубеже двадцатых мувинговый бизнес по-прежнему наиболее распространен в Москве и Санкт-Петербурге — порядка 80 процентов выполняемых работ в этой нише приходится на эти два города. Хорошо это или плохо для регионального предпринимателя не из столиц? Решать вам. С одной стороны платежеспособность клиентов в регионах существенно ниже, однако и рынок зачастую попросту не освоен!

Продажи и маркетинг

Продавать услуги мувинговой компании придется очень активно, причем речь идет не только о входящих обращениях, но и о холодных звонках. Идеальным вариантом при создании бизнеса в сфере мувинга видится организация работы отдела telesales, то есть профессиональной замотивированной команды менеджеров по телефонным продажам. 

Данные сотрудники возьмут на себя прием ходящих звонков и заявок, а также проработку корпоративных клиентов региона на предмет выявления потребностей в переезде на ближайшее время. Хорошим подспорьем может послужить база новых арендаторов недавно построенных бизнес-центров — наверняка многим из них понадобится услуга мувинга уже в ближайшее время. 

Цель отдела продаж — презентовать преимущества от работы с вашей компанией, отработать возражения (одно из наиболее часто встречающихся — высокий уровень цен) и «закрыть» клиента на сделку в виде подписания договора на оказание услуги.

Вообще, по словам руководителей мувинговых компаний, с некоторыми из которых автору статьи довелось пообщаться, клиенты из сегмента корпоративных заказчиков составляют довольно высокую долю в общем объеме заказов. Если брать в денежном соотношении, то прибыль делится примерно 50 на 50 — то есть половину доходов приносят частники, а половину корпоративные клиенты. Но при этом один корпоративный клиент может принести столько же денег, сколько компания заработает на переезде 10-20 «физиков»! А потому именно корпораты остаются для мувингового бизнеса самым желаемым и лакомым клиентом!

Высокий уровень сервиса — вот что в первую очередь отличает мувинговую копанию от бригады грузчиков, которая возьмется сделать ту же работу за меньшие деньги. И именно представители бизнеса ценят это в первую очередь, останавливая свой выбор на мувинге.   

Все поступающие звонки можно отслеживать через одного из многочисленных провайдеров услуги «колл-трекинг», например Callibri. Использование таких сервисов даст возможность владеть более точной информацией по всем звонившим клиентам — например, с какого источника трафика поступил звонок (сайт, реклама в сети, доски объявлений, городские форумы и т. д.), а заодно прослушивать периодически звонки с целью контроля качества обслуживания и обучения отдела продаж.

Не забываем про систему CRM: она будет крайне необходима для успешной работы ваших сейлзов, и особенно это касается мувингового бизнеса. Согласитесь, без автоматизации и структурирования информации по клиентам трудно будет не забыть вовремя отправить коммерческое предложение потенциальному клиенту и перезвонить ему определенного числа ближе к планируемой дате переезда.

Маркетинг в сфере мувинга — это хорошо настроенная контекстная реклама «Яндекс.Директ» и Google Adwords, «продающий» сайт, рекламные показы на досках объявлений («Авито», «Юла» и т. д.) и, конечно же, «сарафанное радио»! В этой нише очень часты обращения по рекомендациям от довольных клиентов (неважно — родственников, знакомых или партенров по бизнесу). И корпоративный клиент и частный заказчик охотно прислушиваются к рекомендациям тех, кого знают и кому доверяют.

Наружная реклама

С точки зрения наружной рекламы отлично работает брендирование своих грузовиков. Как правило, в мувинге используется транспорт с тентованными кузовами, которые относительно недорого можно обклеить информацией о компании с контактами и сайтом. С учетом постоянных разъездов «ГАЗелей» по городу, название вашего мувингового бизнеса может стать весьма узнаваемым.

А еще можно воспользоваться идеей, которую в свое время использовала небезызвестная сейчас транспортная компания «ПЭК». Своих машин у компании было не так много, зато ее рекламщики предлагали практически всем желающим водителям «малотоннажек» за символическую плату сменить старый истрепавшийся тент «ГАЗели» на новый — уже с рекламой перевозчика. Такой маркетинговый ход хорошо проявил себя в продвижении услуг по перевозке сборных грузов, и должен неплохо сработать и в случае с мувингом.

Сопутствующие услуги

В разделе про офис и склад мы уже упоминали об услуге сезонного хранения вещей для частных заказчиков, не обремененных своими гаражами или дачами, где можно было бы складировать ненужные на какой-то период вещи. На чем еще может заработать представитель этого вида бизнеса? 

• Хранение резины. Во-первых, продолжая тематику хранения вещей для «физиков», не стоит забывать, что услуга по хранению резины может быть весьма актуальной и для корпоративных заказчиков с большим автопарком.
• Перестановка мебели офисов. Во-вторых, в сфере мувинга понемногу набирает обороты услуга по перестановке мебели и оргтехники внутри офиса, а также опции по сборке и разборке мебели, перемещение оргтехники между офисами. Именно такой комплексный подход оказывается очень удобен и зачастую импонирует крупным корпоративным заказчикам. Традиционным переездам противопоставить мувингу здесь обычно нечего — большинство непрофессиональных «серых» компаний максимум поднимут мебель на этаж, но не будут тратить время на сборку/разборку с дальнейшей расстановкой по офисному «фэншую».
• Дорогостоящие грузы. Еще одно поле для деятельности компании-мувера — перевозка дорогостоящих грузов. Это могут быть антикварная мебель, произведения искусства, дизайнерские изделия ручной работы и многие другие элементы интерьера, требующие крайне бережного подхода. Обычно при перевозке ценных вещей действует коэффициент 1,2-1,4 на стоимость услуг грузчиков и перевозку по городу. Обычные «квартирные переезды» зачастую не берутся за такие работы в связи с высоким риском повреждения ценного имущества. У профессиональных муверов обычно заключен договор со страховой компанией, который позволяет предварительно по желанию клиента застраховать от повреждения любой, даже самый ценный элемент в его домашней коллекции.

По желанию клиента также может быть составлен чек-лист на перевозку — эту практику наши муверы переняли от западных коллег. Такой подход очень удобен при большим объемах перевозок. 

Финансовые показатели

В 2020 году средняя стоимость аренды грузового транспорта под переезд в российском городе-миллионнике составляет порядка 500 рублей в час (без учета НДС). Как правило, даже на переезд небольшой семьи из квартиры в квартиру уйдет минимум от трех часов с учетом выгрузки/разгрузки, подъема груза на этаж и непосредственно самой поездки. В итоге, среднее время переезда больше — порядка 5 часов.

Итого средний чек с каждого переезда — 2500 рублей, из них затраты на топливо составят порядка 300 рублей. Таким образом, свой коммерческий транспорт «привезет» мувинговой компании около 2200 рублей с заказа. 

Теперь что касается грузчиков. Средняя стоимость услуги — 400 рублей в час, или 2000 рублей за пятичасовой день. Как правило, при переезде задействовано 4 человека, поэтому при наценке мувинговой компании в 20% предприниматель получает прибыль в размере 1600 рублей за переезд.

Итого: средняя прибыль с одного выполненного заказа на переезд составляет 3 800 рублей. Хорошо раскрученная мувинговая компания, как правило, обеспечивает каждую бригаду минимум двадцатью заказами в месяц — это 76 000 рублей дохода. 

С учетом того, что мы рассматривали изначально покупку 5 транспортных средств, прибыль со всех машин составит 380 000 рублей «грязными». Еще порядка 20 000 рублей на первых порах будет приносить дополнительный доход склад сезонного хранения, услуги которого можно со временем дополнительно развивать. 

Ежемесячные расходы

Теперь о ежемесячных расходах: это 235 000 рублей. 

• Аренда офиса и склада: 35 000 рублей

• Коммунальные расходы и затраты на топливо: 50 000 руб.

• Затраты на рекламу (контекст и соцсети): 50 000 руб.

• ФОТ сотрудников отдела продаж (2 чел.): 80 000 руб.

• Водители и грузчики (5 бригад по 4 человека): сдельная оплата, входит в выручку

Итого: прибыль мувинговой компании, работающей со своим транспортом из 5 малотоннажных  грузовиков, составит 165 тысяч рублей в мес.

Период окупаемости проекта, включая покупку транспорта, составит порядка 3 лет.

Резюме

Итак, как показывает сегодняшняя аналитика рынка мувинговых компаний, увереннее себя чувствуют все-таки те участники рынка, которые располагают своим транспортом. Но они же при этом и более зависимы от изменений рынка — случись очередной финансовый кризис, платить за лизинг сразу пяти «малотоннажек» будет не из чего. Впрочем, на крайний вариант выход у предпринимателя все же есть. 

Те мувинговые компании, которые не могут обеспечить свои грузовики 100%-ой загрузкой, в свободные от заказов дни выполняют просто разовые заказы на перевозки. Это возможно благодаря выполнению заявок с популярной биржи грузоперевозок «АвтоТрансИнфо» (ati.su), либо работая на агрегаторов грузового такси. Да-да, вездесущий «Яндекс» уже и тут успел — водителям точно так же предлагают на манер таксистов скачать приложение и выполнить заказы на перевозку.

В любом случае, даже несмотря на общую стагнацию рынка логистических услуг, новым мувинговым компаниям есть куда расти. Все три крупнейших игрока рынка отмечают увеличение количества заказов по сравнению с аналогичным периодом пошлого года.

Кстати, некоторые топовые компании сегмента мувинга (включая нашумевший «Грузовичкоф») уже предлагают клиентам из регионов приобрести франшизу — и это действительно может стать неплохим компромиссным вариантом с точки зрения минимизации рисков. Выигрывают от такого сотрудничества все — и головная компания, которая получает новый филиал в своем списке покрытия городов, и новый предприниматель, который берет за основу проверенную бизнес-модель.