Шинный центр: продажа резины и дисков в розницу

Большой спрос, большое количество игроков рынка, большая конкуренция — примерно так можно охарактеризовать нынешнюю ситуацию в розничном сегменте российского шинного бизнеса. 

С одной стороны потребность автомобилистов в регулярной переобувке своих «железных коней» никуда не делась — основная часть водителей все так же наматывает десятки тысяч километров в год, и как следствие растет износ резины. Более того, многие сейчас стали ответственнее относиться к состоянию шин, понимая что это — в первую очередь вклад в собственную безопасность на дороге. По идее, стабильный спрос на автомобильные колёса должен способствовать и стабильности в розничном шинном бизнесе — однако, с кем из опытных предпринимателей в этой нише сейчас не переговори, все жалуются на то, что рынок уже не тот, и «раньше трава была зеленее».

Виной всему серьёзная конкуренция — в регионы активно приходят крупные федеральные компании, которые благодаря масштабным объемам закупок резины позволяют себе устанавливать меньшую наценку. С другого фланга шинные магазины атакуют онлайн-ритейлеры — все более количество традиционных покупателей розницы «уходит» за покупками в сеть. 

Получается, что открывать свой шинный магазин в 2020 году уже невыгодно? Мы бы все же не спешили с выводами. Заработать в шинном бизнесе хорошие деньги можно и сейчас, однако при соблюдении некоторых условий рынка:

Вариант 1. Постройка центра с широким спектром услуг

Чтобы много заработать — нужно много продать. А потому на рубеже двадцатых годов для того, чтобы розничный бизнес генерировал солидный доход, придется на старте инвестировать семизначную сумму в постройку действительно современного шинного центра с большим спектром дополнительных услуг.

Связано это с тем, что если 15-20 лет назад средняя наценка на шины в розницу составляла 30 процентов, то теперь большинство магазинов «накручивает» к цене закупки всего порядка 5-10%! Неудивительно, что даже просто для того, чтобы выйти на прежний уровень дохода, старожилам этой ниши нужно продавать в 3-6 раз больше. Такие обороты сможет дать только крупный шинный центр в месте с хорошим пешеходным и автомобильным трафиком — столь популярные раньше ларьки на рынках больше не эффективны.

Вариант 2. Продажа оригинальных шин и дисков + услуги

Чтобы много заработать — нужно отличаться от конкурентов. В такой бизнес-модели основным преимуществом станет продажа шин и дисков, которых нет на полках в соседних точках. Это могут быть редкие дорогие кастомные модели, которые были ввезены напрямую из Японии или США, или просто найдены на разборках раритетных авто.

Также привлечь клиентов помогут дополнительные услуги — например, порошковое окрашивание дисков, восстановление старых оригинальных моделей дисков. Хорошо востребованы в таких ателье и сопутствующие услуги тюнинга — например, тюнинг подвески: занижение дорожного просвета, установка пневмоподвески и т. д.

Вариант 3. Продажа шин грузовиков и б/у резины

Чтобы много заработать — нужно дать клиентам возможность сэкономить. Хорошим показательным примером могут служить точки по продаже грузовых колес, которые параллельно с реализацией новых шин предлагают клиентам услугу по наварке — восстановлению старой резины с остаточным протектором до 3 мм. Этот сегмент бизнеса в принципе достоин более подробного упоминания как весьма инновационный и востребованный в кризис, мы же не можем про него упомянуть и сейчас — как пример привлечения новых клиентов в шинную розницу.

Еще одним примером заработка на экономии денежных средств клиентов может служить продажа бывшей в употреблении резины. Все большее количество небольших розничных магазинов перенимают этот формат у шиномонтажей (а некоторые из них и вовсе появились и «выросли» из них). Действительно, ситуации бывают разные — например при проколе одной шины,не подлежащей восстановлению, нет смысла бежать покупать новый комплект. Многие попросту ограничиваются покупкой одного бывшего в употреблении «ската» .

Регистрация бизнеса

Поскольку мы с вами обсуждали, что говорить о высокой рентабельности в шинном бизнесе сейчас можно только открывая крупный центр, лучше зарегистрировать ООО. В кодах согласно классификатору ОКВЭД необходимо указать следующие виды деятельности:

• 45.32.1 Торговля розничная автомобильными деталями, узлами и принадлежностями в специализированных магазинах.

Кстати, в этом рубрикаторе есть и подраздел, позволяющий вести деятельность посредством не только розничных продаж, но и через интернет-магазин:

• 45.32.21 Торговля розничная автомобильными деталями, узлами и принадлежностями через информационно-коммуникационную сеть Интернет

На случай, если продукция будет продаваться не только частникам, но и мелким оптовым покупателям, не лишним будет указать и следующий код:

• 45.31 Торговля оптовая автомобильными деталями, узлами и принадлежностями.

Розничная торговля шинами не предполагает получения каких либо специализированных лицензий, однако для ведения бизнеса необходимо получить разрешения в соответствующих надзорных органах (пожарная охрана, СЭС и т. д.).

Выбор помещения и местоположения

Если следовать опыту выбора местоположения крупными федеральными сетями, стоит обратить внимание в первую очередь на густонаселенные спальные районы и промзоны (входящие в моду «автомобильные деревни» по 10-15 салонов по соседству тоже будут неплохим вариантом).

При выборе помещения необходимо учитывать наличие просторной парковки рядом с шинным центром, а также достаточно большую площадь помещения для размещения в нем сразу нескольких отделов. Основная часть площади — шоу-рум для шин и дисков с выделенной зоной кассы (минимум на 200 квадратных метров), далее располагается шиномонтаж, на котором можно будет сразу смонтировать и установить купленные колеса.

Если не рассматривать варианты с покупкой здания, наиболее целесообразным видится аренда первого этажа коммерческого здания, либо здания целиком (тогда остальные имеющиеся помещения можно сдавать в субаренду предпринимателям из сопутствующих направлений (мойка авто, автосервис, детейлинг и т. д.).

Стоимость аренды может существенно варьироваться в зависимости от города и местоположения. Если усредненный вариант аренды этажа в коммерческой недвижимости города-миллионника на юге России, размер ежемесячного платежа по аренде составит 500 000 рублей.

Персонал

Минимальное количество сотрудников для работы шинного центра — 10-12 человек. Рассмотрим их функционал подробнее.

• Руководитель (управляющий) шинного центра — отвечает за коммерческий и операционный блоки предприятия, управляя командой розничного магазина, отделом по работе с клиентами B2B, а также сотрудниками техотдела (шиномонтаж). ФОТ складывается из оклада (минимум 60 000 рублей) и квартальных/годового бонусов за выполнение поставленных KPI.
• Продавцы-консультанты в розничный салон: 5 человек, работающих посменно 2/2. Заработная плата состоит из минимального оклада (порядка 15 000 руб + проценты с продаж) , в среднем порядка 35 000 — 40 000 рублей.
• Работники шиномонтажа: 4 человека, работающие посменно. В смене, как правило, должно трудиться единоразово всегда минимум 2 человека. ФОТ каждого составляет порядка 30 000 рублей.
• Отдел по работе с корпоративными клиентами: 2 менеджера (ФОТ в среднем порядка 50 000 рублей), занимающиеся привлечением корпоративных клиентам на следующие услуги:

• приобретение новых комплектов колес на автопарк потенциального клиента;
• сезонная смена шин для автомобилей сотрудников компании;
• услуги шиномонтажа по ремонту поврежденных шин;
• сезонное хранение резины (подходит для компаний, у которых нет своего склада и/или сотрудника отдела Car Fleet).

Итого суммарный фонд оплаты труда сотрудников шинного центра составит 480 000 рублей.

Продажи и маркетинг

Важным моментом в продвижении нового шинного центра является эффективная реклама в сети и оффлайн. Лучше всего придумать ряд акций, способствующих привлечению клиентов, и выгодно выделяющих ваш бизнес на фоне конкурентов.

Например:

• Бесплатный шиномонтаж при покупке комплекта из 4 колес;
• Гарантия на купленную резину (при механическом повреждении замена колеса на новое) — кстати, некоторые производители резины, такие как Michelin или Nokian, берут гарантийные обязательства на себя;
• Бесплатный подбор цвета и выкрас при окрашивании комплекта из 4 колес порошковой краской;
• При покупке в несезон, например, зимних колес летом — мобильный шиномонтаж при наступлении холодов в подарок;
• Скидки и дисконтные карты для постоянных клиентов.

Среди обязательных затрат на наружную рекламу — изготовление наружного светового коробка (100 000 рублей) и размещение рекламы на щитах (20 000 рублей).

Реклама в интернете

Комплекс рекламных мероприятий в сети достаточно стандартный для бизнеса — контекстная реклама «Яндекс.Директ» и Google Adwords, соцсети (в особенности «Инстаграм»), доски объявлений «Авито» и «Юла». Бюджет порядка 20 000 рублей в мес.

Как мы уже говорили, интернет-магазин в дополнение к шинной рознице — must have. Средняя стоимость затрат на разработку онлайн-маркета — 15 000 рублей, еще 8000 рублей возьмет SEO-специалист за продвижение вашего магазина в поисковиках и других каналах Сети.

Чтобы привлечь покупателей, который имеют возможность сравнить цены на аналогичную резину или диски — устанавливайте наценку на продукцию чуть ниже розничной. При покупке комплекта из 4 шин большинство интернет-магазинов предлагает бесплатную доставку по городу. Что касается доставки в другой город или регион — воспользуйтесь услугами транспортных компаний с широкой сетью филиалов по стране. Среди компаний, оказывающих недорогие услуги по логистике сборных грузов сегмента e-commerce : Автопочта24, СДЭК и ПЭК.

Продажи корпоративного отдела строятся по другой системе: в основном это холодные звонки и веление базы клиентов в CRM, назначение встреч и переговоров с потенциальными заказчиками. Таковыми могут быть совершенно разные компании: 

• производители и дистрибьюторы продуктов сегмента FMCG с корпоративным транспортом для команды торговых представителей и супервайзеров;
• транспортно-логистические компании со своим автопарком;
• таксопарки;
• агрегаторы каршеринга;
• автомобильные салоны по продаже новых и подержанных машин и т. д.

Закупка продукции

Закупка у крупных дистрибьюторов. Наиболее ходовые позиции шин и дисков лучше всего закупать у крупных дистрибьюторов, которые профессионально занимаются оптовой продажей. Например, на юге России весомую долю рынка оптовых поставок шинным магазинам держит сеть Virbac, в Москве и на Северо-Западе хорошие позиции по реализации в розницу держит компания «Север-Авто». Под ходовыми позициями мы подразумеваем те вариант резины и дисков, которые подходят на наиболее распространенных модели — например, R15 на Hyundai Solaris, R16 на Ford Focus и т. д. 

Что касается распределения шин по стоимости, лучше всегда держать на складе и дешевые варианты (например, российские «Кама-Евро» или Cordiant), и модели среднего ценового сегмента (тут хорошо себя чувствуют такие производители, как Toyo, Kumho, Pirelli), и топовые марки (Michelin, Nokian Tyres). В любом случае  шины ходовой размерности найдут своего покупателя.

Однако тут стоит снять розовые очки с владельца шинного магазина — какие бы выгодные условия вам не давал дистрибьютор, никогда не берите на реализацию больше, чем сможете продать. Если в первый год вы планируете продать 7-8 тысяч шин, не стоит затаривать склад стоками в 2-3 раза больше, какие бы выгодные условия поставки вплоть до рассрочки вам не давал поставщик. Не расплатитесь вовремя — пострадает репутация вашего бизнеса как надежного партнера, да и продукция год от года новее не становится (кому нужна будет свежая на сегодняшний день модель 2017 года выпуска после трех лет «затарки» на складе?).

Закупка у «ноунеймовых» шинных заводов. Еще один вариант — покупать продукцию напрямую с заводов. По большей части таким способом работают шинные центры, которым удалось наладить поставки с Китая — ведь российские производители работают только с очень крупным оптом. «Ноунеймовая» китайская шина — на любителя. Некоторые российские автолюбители действительно предпочитают продукцию из Поднебесной отечественным бюджетным аналогам. Но зачастую фрикционные свойства китайской резины не только не лучше, но даже хуже произведенных в РФ. 

Одним словом — китайские шины как лотерея. Можно найти действительно хорошего поставщика, который сделает вам весомую долю в общих продажах, а можно только потратить уйму времени на ввоз, растаможку и продвижение никому не известного бренда Made in China.

Закупка дорогой продукции брендовых производителей. Еще один формат поставок — дорогие кованые или многосоставные диски именитых производителей (BBS, Enkei, OZ-Racing и т. д.). В основном перепродавцы из шинного ритейла везут из с японских или американских аукционов либо закупают во Владивостоке, который издавна считается меккой любителей тюнинга. Кстати, необязательно иметь налаженные контакты поставщиков на Дальнем Востоке — многие перекупщики колес закупаются на «местном Авито» — доске объявлений Farpost.ru. Там обычно можно найти редкие для нашей страны варианты дисков и резины, которые подойдут на такие модели авто, как Nissan Skyline, Toyota Altezza, Subaru Impreza WRX STI и другие легендарные образцы японского автопрома.

Обычно стоимость импортированного комплекта из дисков и бывшей в употреблении резины в хорошем состоянии куда выше средней по России, но автомобильные фанаты готовы платить рублем за внешний вид своих любимцев.

Финансовые показатели

А теперь давайте подсчитаем финансовые показатели розничного шинного центра.

Инвестиции на старте:

№	Статья затрат	Сумма, руб.
1	Ремонт в арендуемом помещении	2 000 000
2	Непосредственно сама аренда	500 000
3	Закупка мебели и оргтехники	500 000
4	Закупка стока на склад: 2000 шт (асть можно взять под реализацию)	5 000 000
5	Затраты на рекламу в первый месяц работы	120 000
Итого:		8 120 000

  

Итого общая сумма инвестиций в проект по самым скромным подсчетам составит 8 120 000 рублей.

Среднее количество шин, которое в первый год существования может реализовать шинный ритейл: 10 000 шт. При средней стоимости шины в 2500 рублей,  это 25 миллионов рублей в год, что в среднем чуть больше 2 миллионов рублей в месяц. Понятно, что в определенные месяцы продажи будут больше (это, как правило, периоды перед сезонной сменой резины весной и осенью), в какие то наоборот просядут — но тем не менее средняя «температура по больнице» понятна.

Итак:

• Ежемесячная выручка шинного центра: 2 000 000 рублей
• Ежемесячные затраты шинного центра: 1 736 000 рублей

Ежемесячные затраты включают в себя следующие статьи расходов: 

№	Статья затрат	Сумма, руб.
1	Аренда помещения (магазин, склад, шиномонтаж)	500 000
2	ФОТ	480 000
3	Реклама	50 000
4	Отчисления государству за сотрудников	206 400
5	Другие расходы (коммунальные платежи, расходные материалы на шиномонтаж и др.)	100 000
6	Пополнение стоков резины и дисков на складе (оборот)	500 000
Итого:		1 836 400

• Чистый доход в месяц: порядка 250 000 рублей.
• Период окупаемости проекта шинного центра: 2 года и 8 месяцев.

При этом если развивать сопутствующие шинному бизнесу направления (например, тюнинг колес и занижение подвески, поставка эксклюзивных дисков из-за рубежа и т. д.) доход с проекта можно увеличить. Да, затраты на открытие шинного центра немалые (ведь даже инвестиции в проект мы считали по самому минимуму) и период окупаемости не самый короткий. Однако наш сегодняшний материал доказывает — заработать в шинном ритейле можно и сейчас, в 2020-ом.