Свой бизнес: салон медтехники для населения

* В расчетах используются средние данные по России

Вложения:

1 250 000 ₽

Выручка:

500 000 — 1 000 000 ₽

Чистая прибыль:

100 000 — 350 000 ₽

Срок окупаемости:

6 — 24 мес.

Продажа медтехники — это социально значимый вид бизнеса, который открыть проще и быстрее, чем аптеку. Выясним, что нужно для старта, и чем еще отличается этот вид предпринимательства.

Медтехника — это та категория товаров, которая всегда пользуется активным спросом, независимо от кризисов и времени года. Мировой рынок медицинских товаров в последние десятилетия постоянно растет и входит в топ наиболее выгодных ниш для инвестиций. Несмотря на локальные кризисы, отменить глобальные тренды невозможно. Суть их проста. В развивающихся странах постепенно растет общий уровень жизни, люди тратят больше средств на красоту и уход за собой, занимаются спортом, участвуют в программах долголетия. Качество и спектр частных медицинских услуг увеличивается, а вместе с этим положительную динамику демонстрируют и медицинские товары.

Бизнес на продаже медтехники делится на два сегмента: реализация профессионального оборудования для клиник и лабораторий и продажа медтехники и медицинских товаров для частных лиц. Второй вариант предпринимательства более проист и доступен для малого бизнеса.

Салоны медтехники и медицинских товаров для дома встречаются практически повсеместно, даже несмотря на увеличение доли электронной торговли. Отчасти ассортимент в них может пересекаться с аптечным, но все же большинство медицинских товаров — это то, что в обычной аптеке уже не отыщешь.

О плюсах и минусах

Как у любого другого вида бизнеса, в торговле медицинскими товарами есть свои преимущества и недостатки.

Плюсы:

• Социальная значимость бизнеса. Бизнес на медтехнике приносит пользу обществу, помогает людям быть здоровыми и красивыми.

• Широкая целевая аудитория. Потенциальные клиенты магазинов медтехники — это около 35% населения.

• Простота регистрации. Формат торговли частным лицам означает простотой формат регистрации бизнеса, для открытия вполне хватит ИП. В отличие от аптек для торговли медтехникой не требуется каких-либо особых требований, а помещение не должно соответствовать каким-либо особым критериям.

• Небольшие стартовые вложения. Первоначальные вложения нельзя назвать заоблачными, на создание небольшой торговой точки может хватить около 500 тыс. рублей.

• Отсутствие ярко выраженной сезонности. Влияние сезона на продажи в этой сфере не столь ощутимо, как во многих других видах розницы, медицинские товары востребованы в любое время года.

• Возможность выбора форматов. Вам необязательно продавать абсолютно все категории товаров, можно выбрать одну или несколько категорий для специализации. Также можно параллельно развивать интернет-магазин.

Минусы:

• Конкуренция с сетевыми компаниями. В крупных городах велика доля сетевиков, с которыми новичкам будет сложно конкурировать по многим параметрам, а главное — по цене на товары.

• Потребность в квалифицированном персонале. Сотрудники салонов медтехники должны не только уметь продавать, но и компетентно консультировать клиентов, пришедших к ним за помощью и советом. А хорошие сотрудники, как правило, на дороге не валяются.

• Трудность подбора стартового ассортимента. На старте потребуется провести тщательную аналитическую работу и подобрать наиболее востребованную линейку товаров, руководствуясь местным спросом, предложением конкурентов, поисковыми запросами, советами поставщиков и другими факторами.

Регистрация магазина медтехники

Для небольшого магазинчика, реализующего населению медицинские приборы, которые не требуют специализированных знаний, подойдет формат ИП. Если же вы планируете торговлю для медцентров и других юрлиц, собираетесь заниматься оптом, тогда лучше выбрать ООО.

При регистрации необходимо определить коды предпринимательской деятельности ОКВЭД. Основной выбранный вами код — это тот вид деятельности, которым вы будете непосредственно заниматься. В качестве него можно выбрать 47.44 Торговля розничная изделиями, применяемыми в медицинских целях, ортопедическими изделиями в специализированных магазинах.

В качестве дополнительных кодов ОКВЭД нужно указать все смежные или планируемые вам в будущем виды деятельности. Количество дополнительных ОКВЭД не ограничено, а указывая их, вы не обязуетесь их вести. Обычно советуют указывать их по-максимому, чтобы впоследствие не пришлось вносить изменения и уведомлять об этом государство.

Это могут быть, например, следующие коды:

• 47.75 Торговля розничная косметическими и товарами личной гигиены в специализированных магазинах;

• 47.5 Торговля розничная прочими бытовыми изделиями в специализированных магазинах;

• 46.46.2 Торговля оптовая изделиями, применяемыми в медицинских целях;

• 46.49 Торговля оптовая прочими бытовыми товарами.

Следующий вопрос: нужно ли получать лицензию на торговлю медтехникой?

Согласно статье 17 Федерального закона N128-ФЗ, лицензируется производство и техобслуживание медицинской техники, а также фармацевтическая деятельность и оказание медицинских услуг, категория продажа медтехники в законе не фигурирует, а значит лицензии на этот вид предпринимательства не требуется.

Каких-либо серьезных препятствий на пути к открытию магазина медтехники нет, требований к помещению тоже. Поэтому при удачном стечении обстоятельств запустить бизнес можно за 25-30 дней.

Ассортимент магазина медтехники

Выбор медицинских товаров чрезвычайно широк. Поэтому подбор ассортимента зависит от концепции, которую вы выберете для своего магазина. Вы можете открыть многопрофильный магазин, в котором будете продавать товары для любых видов медицинской помощи, включая товары для реабилитации после травм и ухода за больными, ортопедические изделия, товары для красоты и здоровья и многое другое. А можете остановиться на узкой специализации, например, открыть ортопедический салон или торговать только массажными приспособлениями.

Какие группы товаров можно продавать в медицинских магазинах для населения:

• Аппараты для физиотерапии и лечения. Это широкая группа товаров, включающая всевозможные приборы для ингаляции, магнитотерапии, прессотерапии и лимфодренажа, ультразвуковой терапии, гальванизации и электрофореза, дыхательной терапии, фотохромотерапии, а также фиксаторы суставов, гимнастические мячи, массажеры, палки для скандинавской ходьбы и многое другое.

• Реабилитационная техника. Инвалидные коляски и подъемники, ходунки, костыли и трости, корригирующие корсеты и прочее.

• Аппараты для домашней косметологии. Сюда входят приборы для очистки кожи, пилинга, уходу за кожей лица и тела, аппараты для подтяжки кожи и микротоковой терапии, дарсонвали и прочее.

• Ортопедическая продукция. Ортопедическая обувь, ортопедические стельки, матрасы и подушки, бандажи, корсеты, корректоры осанки, наколенники, голеностопы.

• Бактерицидные облучатели и рециркуляторы. Бактерицидные облучатели закрытого и открытого типов, бактерицидные и кварцевые лампы и прочее.

• Кислородное оборудование. Это кислородные концентраторы, кислородные миксеры и баллончики.

• Приборы для мониторинга за здоровьем. Термометры и тонометры, пульсоксиметры, алкотестеры, глюкометры, анализаторы крови, тонометры внутриглазного давления, пикфлоуметры, а также шагомеры и различные умные весы.

• Устройства ухода за полостью рта. Ирригаторы и различные насадки к ним, электрические зубные щетки.

• Массажное оборудование. Всевозможные массажеры, массажные коврики, массажные кресла и прочее.

• Аквадистилляторы и активаторы воды. Бытовые аквадистилляторы, активаторы, ионизаторы серебра, угольные фильтры.

• Микроклиматическое оборудование. Мойки воздуха, ионизаторы, очистители, солевые лампы.

• Приборы мониторинга среды. Дозиметры, индикаторы радона, барометры, гигрометры, PH-метры, эковизоры и прочее.

• Товары для слабовидящих и слабослышащих. Трости, лупы, слуховые аппараты.

• Оборудование для ухода за больными. Санитарные кресла, табуреты и сиденья для ванной, медицинские кровати, противопролежневые матрасы и подушки, насадки для унитаза, калоприемники, мочеприемники и прочее.

• Санитарные приборы для дачи. Переносной водонагреватель для душа, биотуалеты, жидкость для биотуалетов.

• Товары для будущих мам и новорожденных. Бутылочки, стерилизаторы, детские термометры, молокоотсосы, белье для беременных.

• Прочие товары. Компрессионный трикотаж, сушилки для обуви, электрогрелки, отпугиватели насекомых и крыс и другое.

В связи с пандемией Covid-19, разумным решением также будет добавить в ассортимент средства защиты от коронавируса: одноразовые и многоразовые защитные маски, антисептики, бесконтактные термометры и пульсоксиметры.

Все товары должны иметь сертификаты или декларации о соответствии, а также сопроводительные документы.

Продажа профессиональной медтехники. В качестве отдельной категории товаров можно выделить различные приборы и товары для профессионалов. Они включаются в ассортимент в том случае, если владелец планирует реализовывать товары не только населению, но и врачам и юрлицам, то есть клиникам, медцентрам и лабораториям. Это могут быть хирургические отсасыватели, воздушные стерилизаторы, ультрафиолетовые камеры для хранения инструментов, ЛОР оборудование, УЗИ аппараты, дефибрилляторы, стетоскопы, плантографы, термостаты, спецодежда для медицинских сотрудников и прочее. Среди профессионального медицинского оборудования наиболее продаваемыми являются товары в сфере хирургии и лабораторной диагностики, а в период пандемии коронавируса повышенным спросом пользуются аппараты ИВЛ.

Допуслуги. В качестве дополнительных услуг салона можно включить изготовление индивидуальных стелек на заказ (для этого необходимо о сотрудничестве с врачом-ортопедом) или прокат и ремонт инвалидных колясок и ходунков.

Что не продавать. В специализированных салонах медтехники обычно не продают лекарства (для этого необходима лицензия на фармацевтическую деятельность). Также в них обычно не найти ваты, бинтов и тех товаров, за которыми люди в первую очередь отправятся в аптеку.

Что чаще всего продается. В лидерах — ортопедические изделия и измерительные приборы, которые могут составлять до 60% продаж, а уже следом идут средства реабилитации и остальные категории товаров. В связи с этим довольно популярен такой формат бизнеса как ортопедический салон. Минус таких товаров в том, что они имеют не самую высокую маржинальность.

Есть ли сезонный спрос. Сезонные скачки спроса можно наблюдать на разные виды товаров, например, летом активнее продаются тонометры, а зимой — увлажнители воздуха, ингаляторы и товары для здоровья.

Как подобрать стартовый ассортимент. Не существует некой универсальной стратегии по выбору ассортимента, подходящей под любой населенный пункт. При стартовых закупках придется проанализировать предложение в магазинах конкурентов, в том числе, ортопедических салонов и аптек, изучить поисковые запросы в интернете. Большую помощь могут оказать поставщики продукции, которые обладают статистикой продаж по дилерской сети.

Цены. Как правило, большинство клиентов магазинов медтехники не располагает большим бюджетом на покупку. Покупатели — это либо непосредственно сами больные, либо их родственники, люди, зачастую ограниченные в средствах, а их покупка может быть вынужденной мерой.

Выбор поставщиков. Рынок насыщен продукцией как зарубежных, так и отечественных производителей, в последние годы заметно увеличивших свою долю на внутреннем рынке. В столичных городах проблем с выбором партнеров не возникает, в то время как в регионах круг оптовых компаний ограничен. В связи с этим стоимость медтехники в небольших провинциальных городках обычно намного выше цен в мегаполисах.

Расположение и помещение магазина медтехники

Где выгодно открываться. Глядя на геолокации магазинов медтехники по электронным картам, нетрудно отметить, что большинство из них тяготеют к медицинским заведениям: медцентрам, поликлиникам и госпиталям. Если есть возможность запустить бизнес вблизи травмпунктов и больниц с хирургическим отделением, нужно пользоваться этим шансом. Ведь сразу от врача люди смогут пойти в ваш магазин и приобрести, например, ходунки или противопролежневые матрасы.

Также неплохим вариантом будет расположение по соседству с аптекой — главное, чтобы ассортимент с ней пересекался по минимуму, а лучше — чтобы вообще не пересекался. Аптека послужит источником дополнительного трафика схожей целевой аудитории, которая заботится о своем здоровье. В конце концов, если поблизости нет ни аптек, ни больниц, хотя бы расположитесь в центре города или крупного жилого района, так, чтобы наружная вывеска хорошо просматривалась.

Что еще учитывать при выборе места. При выборе помещения не забывайте о наличии удобных подъездов к нему, наличии неподалеку остановок общественного транспорта. Здание должно быть доступно для людей с ограниченными возможностями, ведь нередко они и становятся клиентами магазина медтехники. Разумеется, подвалы и даже вторые этажи для такого бизнеса не приемлемы.

Помещение и интерьер. Как уже говорилось выше, особых требований к помещению нет, а в дорогом ремонте и дизайнерском оформлении ваши клиенты не сильно заинтересованы. Для подобных магазинов подходят чистые и светлые тона, потому что-то медицинские товары ассоциируются у людей с чистотой и аккуратностью.

Площадь. Что касается площади, то она может варьироваться в зависимости от широты ассортимента. Небольшие магазины с узким ассортиментом имеют площадь 15-40 квадратов, такой формат отлично подойдет для небольших городков с населением до 50 тыс. человек. Магазин медтехники средних размеров займет площадь 40-70 квадратов, многопрофильный магазин с широким ассортиментом (такой формат актуален в более крупных городах) может уместиться на 70-150 квадратах.

Какое оснащение нужно

Средний магазин медтехники состоит не только из торгового зала или залов, но еще включает как минимум склад, подсобку, небольшой уголок для персонала, санузел, кабинет руководителя (если тот планирует вести работу из магазина). Что касается оборудования, то в перечень могут входить:

• Стеллажи для склада и магазина;

• Стеклянные витрины со шкафами и подсветкой;

• Деревянные или стеклянные островные полки тумбы;

• Настенные держатели (для тростей, костылей и прочего)

• Прикассовая стойка с витриной;

• Компьютер или моноблок с соответствующим ПО;

• Денежный ящик;

• Принтер кассовых чеков;

• Роутер;

• Камеры видеонаблюдения и сервер для трансляции и записи с камер;

• Пожарная сигнализация.

В качестве дополнительного оборудования можно выделить:

• Плазменные телевизоры (для демонстрации использования некоторых видов изделий и приборов);

• Информационные стенды;

• Счетчик посетителей;

• Мебель и технику для персонала: кресло, микроволновая печь, чайник, кулер и прочее.

• Лавки и диваны, на тот случай, если кому-то из посетителей захочется присесть и отдохнуть в ожидании своей очереди.

Расходы на оборудование зависят от размеров магазина и самого подхода к его выбору. Если в магазине планируется торговать крупной медицинской техникой, нужно предусмотреть запас площади или специальный отдел, по которому можно было бы свободно передвигаться, не задевая товар. При открытии небольших бюджетных магазинчиков площадью 20-30 квадратов на оснащение может хватить 150-200 тыс.рублей, в более крупных с парой торговых залов затраты будут выше и составят 350-700 тыс. рублей.

Сотрудники салона медицинских товаров

Для среднего магазина медтехники хватит двух продавцов-консультантов, работающих посменно по графику 2 дня через 2. Для крупного регионального миллионника средняя зарплата такого сотрудника составит 30-45 тысяч. Зарплата в 60-65 тысяч считается высокой. Обычно распространена система оплаты “оклад+процент от продаж”.

Консультантов необходимо подбирать с медицинским образованием и желательно опытом работы в медицинской сфере. Ведь их задача — знать тонкости использования различных видов медицинского оборудования и уметь правильно объяснить покупателям, как им пользоваться. Нередко сотрудники таких магазинов носят медицинскую униформу и в глазах посетителей редко чем отличаются от врачей.

Для любых видов бизнеса, связанных с медицинской тематикой, в том числе по продаже медтехники, неприемлемым поведением персонала является равнодушие и неприветливость по отношению к клиентам.

Нередко покупатели, приходящие в медицинские салоны, это люди, столкнувшиеся с тяжелыми жизненными ситуациями. Они могут приходить напуганными, растерянными, обеспокоенными за судьбу близких людей. Поэтому от консультантов они порой ожидают не только профессионального совета, но и какой-то словесной поддержки, внимания и хотя бы минимального соучастия к их беде. Личный момент в общении с клиентами очень важен, поэтому нужно подбирать коммуникабельных и доброжелательных сотрудников.

Как рекламировать салон медтехники

Многие офлайн-магазины уже давно имеют онлайн-версию, которая не только не уступает по объему продаж, но и порой становится основным каналом доходов. Медтехника отлично продается через интернет. С одной стороны, интернет-магазин не просит денег на аренду и зарплату, работает круглосуточно и всегда под рукой у пользователя. С другой стороны, вашими конкурентами будут уже не только магазины медтехники и ортопедические салоны неподалеку, но и все остальные интернет-магазины, которые пользователь может отыскать в сети. Естественно, цены на товары должны быть не только ниже, чем в офлайн-магазине, но и быть адекватными по отношению к ценам конкурентов. Разумеется, сайт придется вывести в поиске на высокие позиции, наняв хорошего SEO-специалиста.

Поскольку интернет-магазину тоже необходимо уделять внимание и вкладываться в его развитие и продвижение, некоторые небольшие точки обходятся и без него. В некоторых случаях бывает так, что наличие только офлайн-магазина без онлайна обусловлено особенностями целевой аудитории. Например, если концепция вашего магазина построена на продаже товаров для здоровья исключительно пожилым людям, которые не пользуются интернетом.

Какие офлайн и онлайн-методы продвижения и каналы продаж можно использовать:

• Наружная вывеска. По-прежнему необходимая вещь для традиционного магазина. Постарайтесь, чтобы она не только привлекала внимание, но была предельно понятной для человека, ничего не знающего о вашей компании. Желательно, чтобы в названии присутствовали слова, указывающие на вашу специализацию, например, “Медтехника” или “Медицинские товары”.

• Контекстная реклама в Яндексе и Google Adwords, которую разумнее доверить специалистам. Здесь нужно иметь в виду, что при публикации рекламы на медицинскую тематику имеются свои ограничения. Например, из-за обилия мошенников Яндекс не допускает рекламы с упоминанием коронавируса, аппаратов ИВЛ, санитайзеров и медицинских масок. Еще одно неудобство в рекламировании медицинских товаров в том, что, например, Яндекс по ошибке часто присваивает объявлениям тематику “Медицинские услуги”, подходящую скорее для клиник и лабораторий. Из-за чего приходится обращаться в поддержку и терять время на проверки и допуск объявлений.

• Рекламные акции. Особенность медицинского оборудования в том, что некоторые категории товаров нуждаются в демонстрации. Сюда можно отнести, например, всевозможные массажеры, работу которых можно продемонстрировать в действии на уличных акциях или мероприятиях, либо внутри салона.

• Информационные плакаты в больницах. Привлечь в свой салон можно посетителей травмпунктов, больниц и различных медучреждений. Например, на инфоплакатах в местах ожидания можно рассказать о вреде плоскостопия и предложить посетителям бесплатно воспользоваться аппаратом для определения плоскостопия. Человек, пришедший по указанному адресу, по крайней мере, хотя бы узнает о вашем существовании и может быть, вспомнит о вас при случае.

• Маркетплейсы. Вы можете подключить интеграцию интернет-магазина с маркетплейсом “Яндекс.Маркет” или другими популярными площадками. Плюс маркетплейсов в том, что для интеграции с ними не нужно обладать раскрученным брендом, можно сразу начать продавать свой товар широкой аудитории. Минус — комиссия, на категорию медицинских товаров она варьируется в диапазонах от 8 до 21%. Также стоит не забывать о стоимости хранения и доставки товара.

• Социальные сети. Сегодня социальные сети легко интегрируются с магазином и имеют множество ресурсов для продвижения. Однако большинству владельцев таких групп крайне трудно удерживать внимание пользователей и играть “вдолгую”. Даже, казалось бы полезный и нерекламный контент в группах с обилием участников не вызывает ни лайков, ни комментариев. Поэтому если вы планируете вести свою группу или аккаунт, не только проанализируйте контент у конкурентов, но и задайте себе вопрос с позиции пользователя: какие изображения, фотографии, визуальные образы и какой текст вызвал бы у вас желание задержать свое внимание и ознакомиться с постом, сторис или видео.

Магазин медтоваров по франшизе

Самостоятельное открытие магазина медтоваров чревато многими ошибками по выбору места, подбору стартового ассортимента, да и вообще по любому организационному вопросу. К тому же новичок вряд ли сможет сразу рассчитывать на серьезные скидки от поставщиков. Для этого нужны прочные партнерские связи и желательно, целая сеть магазинов, а не одна-единственная точка.

Если опыта в сфере маловато, разумным решением будет поискать франшизу. Франшизы в этой рознице медтехники могут быть дилерскими, то есть когда основное, что вам дает франчайзер — это своя ходовая продукция по оптовым ценам. А могут предоставлять расширенный пакет услуг. В рамках такого сотрудничества вы сможете в лице компании получить не только поставщика и бренд, но и бизнес-наставника и консультанта по любому вопросу. Нередко в пакет франшизы включается также юридическое сопровождение, обучение персонала, поставка торгового оборудования и программного обеспечения, рекламные материалы, бренд-бук, помощь в выборе помещения и переговорах с арендодателями и многое другое.

Естественно, приобретение франшизы может в 1,5-2 раза увеличить вложения в бизнес. Стоимость франшизы часто не ограничивается единоразовой выплатой (она называется паушальный взнос), а включает также ежемесячные отчисления головной компании — роялти.

Финансовые расчеты магазина медтехники

Вложения. Небольшие магазинчики медицинских товаров площадью 20-40 квадратов можно открыть за 500 тыс.-1 млн. рублей. На средний формат (40-70 метров) ориентировочно можно потратить от 1 до 2 млн рублей. Магазины с широким ассортиментом площадью на 70-150 квадратов потребуют вложений на 2-4 млн. и выше. Наибольших вложений (от половины до 2/3 всех расходов) составит закупка стартового ассортимента.

Статьи расходов на открытие магазина медтехники (40-70 м2)

№	Наименование затрат	Сумма, руб.
1	Косметический ремонт помещения	150 000
2	Торговое оборудование	350 000
3	IT-оборудование	50 000
4	Система видеонаблюдения	20 000
5	Программное обеспечение	15 000
6	Рекламные расходы на открытие	45 000
7	Наружная вывеска	20 000
8	Товарный запас	600 000
Итого инвестиций:		1 250 000

Естественно, даже суммы инвестиций вам в бизнес-плане четко обозначают компании с опытом, например, реализующие франшизу, это не означает, что цифры даны окончательные и железные. Факторов, влияющих на инвестиции, много — город, расположение, состояние помещения и прочее. В любом случае вам потребуется время на раскрутку магазина, дополнительные средства на аренду и зарплаты на первые месяцы, а главное — для вкладывания в товарный оборот.

Обороты и чистая прибыль. В среднем магазины медтехники обозначают рентабельность на уровне 20-35%. Это означает, что при месячной выручке в размере 500 тыс., чистая прибыль может составлять 100-175 тыс. руб., а при оборотах в 1 млн. руб. порядка 200-350 тыс. руб.

Расходы. В основные расходы магазина медтехники войдет: пополнение товарного запаса, арендная плата, заработная плата сотрудникам — эти три вида статей составят примерно 90% всех расходов. Еще около 7-8% расходов уйдет на рекламу, а оставшееся — на прочие расходы, включая коммунальные услуги и интернет.

Окупаемость. Предельно низкий срок окупаемости вложений, который упоминается владельцами медицинских магазинов, составляет полгода, максимальный — 2 года. Среднем показателем можно считать срок 9-12 месяцев.