Свой бизнес: магазин матрасов и ортопедической мебели

* В расчетах используются средние данные по России

Вложения:

3 085 000 ₽

Выручка:

770 000 ₽

Чистая прибыль:

85 000 ₽

Срок окупаемости:

от 24 мес.

Треть своей жизни человек проводит во сне. В последние годы, когда возрос спрос на матрасы, позволяющие сделать сон более качественным, актуальной остается бизнес-идея по продаже ортопедических матрасов.

Если человек дожил до возраста 85 лет, то это означает, что больше 28 лет он провел во сне. Чтобы восстанавливать энергию и набираться сил, человеку нужен здоровый и крепкий сон, а матрас, на котором он спит, должен позволять максимально расслаблять мышцы и не напрягать шейные позвонки. В последние годы взамен обычным ватным матрасам люди все чаще стали задумываться о здоровом сне преждевременно, а не только когда что-то заболит и приобретать более комфортные матрасы, которые получили общепринятое название — ортопедические.

Хотя слово “ортопедический” многих до сих пор отпугивает, так как представляется исключительно медицинским, но, по сути, весь их ортопедический эффект сводится к профилактике искривления позвоночника и поддержанию тела спящего в физиологически правильном положении. То есть ассортимент современного магазина матрасов для населения может целиком состоять из матрасов с ортопедическим эффектом.

Особенности рынка

В розничном бизнесе на торговле матрасами есть как существенные плюсы по сравнению с другими видами предпринимательства, так и недостатки. Приведем их ниже в структурированном виде.

• Широта целевой аудитории. Точно так же, как все люди нуждаются в еде и воде, так же все люди нуждаются во сне. Возраст и пол клиента принципиального значения не имеют, но чаще матрасы берут люди от 25 до 55 лет уже состоящие в супружеских отношениях. Далеко не все, правда, осознают важность именно здорового сна, однако крупные компании с именем хорошо работают над изменением этой ситуации, проводя масштабные рекламные кампании.

• Крайне высокая конкуренция. Большая аудитория — большая конкуренция. На рынке есть и крупные производители, такие как “Аскона” и “Орматек” и сотни мелких, и естестественно, тысячи розничных магазинов, возможность заказать матрасы онлайн через сайты, мобильные приложения и маркетплейсы. Это означает, что новичок может ощутить давление конкурентов практически по всем направлениям — по цене, по качеству продукции, по срокам и условиям доставки, по вопросам продвижения и презентации товаров и так далее. Если клиенту что-то не понравится, с большой вероятностью он сумеет найти подходящую альтернативу.

• Товар, который покупают раз в 10-12 лет. Еще недавно в России люди покупали матрасы еще реже — раз в 14 лет. Безусловно, это не тот вид бизнеса, где один и тот же человек будет каждые пару месяцев закупаться у вас матрасами, если только не какой-то владелец гостевых домов или сети квартир под сдачу. Тем не менее, сроки замены старых матрасов, возможно, будут сокращаться. В США новые матрасы приобретают каждые 6 лет, в Англии — каждые 7-8 лет.

• Потребность клиента протестировать продукцию. Одна из причин, почему оффлайн магазины матрасов не уйдут с рынка и не уступят место онлайну — это вполне естественное желание клиентов полежать на матрасах и пощупать их своими руками. Поэтому если территория свободна от конкурентов, практически любой традиционный магазин имеет шансы на успех. Тем не менее, если раньше онлайн-торговля матрасами была в диковинку и преподносилась как стартап, то сегодня все прогрессивные ритейлеры уже имеют онлайн-канал продаж. Зачастую часть аудитории у них оттягивают небольшие сайты, но большинство из них все-таки прогорает, так как делается непрофессионально. Самый бюджетный вариант — создать онлайн-магазин, работающий по агентской схеме, то есть при которой склады, закупка и логистика остаются в ведении поставщика.

• Расходы на транспорт. Большие габариты продукции — это высокие траты на доставку со складов или до клиента. Пружинные матрасы скручивать можно, но делать это мало кто умеет, поэтому процент отказа от таких матрасов довольно высок.

• Сезонность спроса. В продажах матрасов присутствует фактор сезонности. Падение спроса происходит в период летних отпусков, а с сентября по декабрь продажи растут. Очередной спад происходит на новогодних каникулах, после чего спрос восстанавливается к середине апреля.

Регистрация бизнеса

С процедурами регистрации можно управиться за пару месяцев. Зарегистрироваться нужно либо как ИП, либо как ООО. Чтобы заключить договора на поставку товаров по доступным ценам может потребоваться только статус юрлица, а значит, потребуется оформить именно ООО.

При регистрации вам будет необходимо выбрать коды предпринимательской деятельности (ОКВЭД), один из которых будет основным, а неограниченное количество — дополнительные. В качестве первого можно указать код 47.51.1 Торговля розничная текстильными изделиями в специализированных магазинах. В качестве дополнительных обычно указывается все смежные виды деятельности, которыми вы планируете заниматься (эксперты советуют указывать их побольше). Например, можно указать коды, относящиеся к оптовой торговле или смежные розничные коды вроде 47.74.2 Торговля розничная ортопедическими изделиями в специализированных магазинах.

Какие документы вам потребуются на старте:

• Учредительные документы для ИП или ООО. Для ИП — аписи реестра ИП, выписка из реестра ИП с актуальными кодами ОКВЭД. Для ООО: устав, свидетельство о постановке на учет в налоговом органе (ИНН), лист записи реестра юридических лиц, выписка из реестра юридических лиц с актуальными кодами ОКВЭД. Учредительные документы для ИП: лист зУведомление о начале деятельности в территориальный орган Роспотребнадзора

• Договор аренды помещения

• Договоры на вывоз ТБО, на дератизацию, дезинфекцию, дезинсекцию помещений

• Документы по пожарной безопасности: приказ об установлении противопожарного режима, инструкция о мерах пожарной безопасности, удостоверение о прохождении руководителем пожарно-технического минимума, журнал регистрации противопожарного инструктажа, план эвакуации при пожаре

• Программа производственного контроля, с обязательным уведомлением Роспотребнадзора

• Документы на кассовое оборудование. Заявление о регистрации и техпаспорт контрольно-кассовой техники (ККТ), договор на техническое обслуживание и ремонт ККТ, договор на обработку фискальных данных

• Подборка документов о защите прав потребителей. Закон о защите прав потребителей, контактные данные контролирующих органов и экстренных служб, информация об обслуживании льготных категорий граждан, книга отзывов и предложений.

• Журнал учета инструктажей по требованиям охраны труда и техники безопасности

• Пакет документов по результатам проведения специальной оценки условий труда (СОУТ)

• Нормативная документация магазина матрасов.

Ассортимент и поставщики

Магазины матрасов редко когда специализируются исключительно на матрасах, не обойтись и без сопутствующих товаров. Ассортимент может включать:

• Матрасы (детские, взрослые, тонкие матрасы — топперы);

• Чехлы и наматрасники;

• Постельное белье;

• Подушки/одеяла;

• Основания под матрас.

Естественно, основной продукцией станут матрасы. Желательно, чтобы ваш ассортимент подходил под любые запросы. Сегодня матрасы могут быть нацелены на человека с любой комплекцией, физическими особенностями и стилем жизни. Как правило, целесообразнее открывать магазин не с узкой специализацией, а с широким ассортиментом товаров для всех.

Матрасы обычно делятся на три вида:

• С зависимым пружинным блоком. Тип пружинных матрасов, где все пружины объединены проволочным каркасом. Он обеспечивает начальный уровень поддержки и используется в наиболее бюджетных матрасах.

• С независимым пружинным блоком. В основе таких матрасов пружины, каждая из которых размещается отдельно друг от друга в своем кармашке. Поэтому во время сна они максимально подстраиваются под наиболее удобную форму для человека, что приводит к правильному физиологическому положению и нормализации кровообращения.

• Беспружинные матрасы. Удобство таких матрасов зависит не от пружин, а от наполнителя, который покупатель выбирает на свой вкус, многие из них могут повторять контуры тела и отлично держать форму.

Обычно к матрасам в магазинах советуют приобрести и чехол, благодаря которому не только сохраняется чистота, но и вдвое увеличивается срок службы. Зачастую чехол может быть не только дополнением, но и необходимостью для сохранения гарантии.

Какие характеристики матрасов для потребителя важны в первую очередь, а какие во вторую? Во многом представление об этом можно получить, анализируя запросы в поисковых системах.

Популярные размеры матрасов. Матрасы делятся на двуспальные (шириной от 140 см до 200 см), полутораспальные (от 100 до 135 см)  и односпальные (от 80 до 95 см). Стандартная длина — 190, 195, 200 см. Также отдельную категорию составляют небольшие детские матрасы шириной 60-80 см и длиной от 120 см. Еще иногда выделяют круглые матрасы диаметром 200 см и более.

По числу показов в сервисе “Яндекс.Вордстат” видно, что подавляющее число запросов интернет-пользователей связано именно с двуспальными матрасами.

Показы за месяц со словами “матрас купить” в Яндекс Вордстат, 27.05.2021

№	Популярные размеры	Число показов в месяц
1	160*200 (двуспальный)		71 683
2	двуспальный матрас (без уточнения размера)		33 726
3	140*200 (двуспальный)		29 518
4	200*200 (двуспальный)		28 744
5	детский/для ребенка (без уточнения размера)		26 076
6	односпальный (без уточнения размера)		15 159
7	180*200 (двуспальный)		14 037
8	190*190 (двуспальный)		12 513
9	90*200 (односпальный)		11 402
10	120*200 (полутораспальный)		7 292
11	90*190 (односпальный)		5 278
12	полуторка/полутораспальный (без уточнения размера)		4 474
13	80*160 (детский)		4 204
14	80*190 (односпальный)		3 066
15	80*200 (односпальный)		2 269

Прочие важные характеристики. О том, что еще важно для потребителя, готового совершить покупку матраса, можно судить по запросам, в которых словосочетание “матрас купить” соседствует с уточняющими словами. Ниже мы приводим список таких запросов, исключая нерелевантные (например, надувные матрасы).

Уточняющие характеристики в запросе “матрас купить” в Яндекс Вордстат, 27.05.21

Слова в запросе	Число запросов
недорого/дешевый/со скидкой/по акции/распродажа	342 895
ортопедический	61 005
матрас топпер/тонкий/беспружинный	39 777
ватный/обычный	35 496
для сна/для спальни/спальный/для кровати	26 689
с доставкой	19 921
противопролежневый/для лежачих больных/медицинский	14 871
на диван/для дивана	10 562
пружинный	8 854
поролоновый	8 120
жесткий	5 274
складной	4 664
независимый/с независимыми пружинами	2 255
пенополиуретановый	2 175
с подъемным механизмом	2 105
массажный	1 950
для новорожденного	1 829
кокосовый	1 821
латексный	1 475
мягкий	1 389

Из таблицы видно, как важна для потребителя доступная цена, возможность матрас купить с доставкой. Также по приведенным цифрам четко ясно, что ватные матрасы существенно уступают ортопедическим в популярности, а жесткие матрасы ищут чаще, чем мягкие: среди россиян довольно распространено убеждение, что хороший матрас обязательно должен быть жестким, что на самом деле неверно, ведь любые крайности вредны. Матрас должен быть анатомическим, который подстраивается под тело и может ощущаться по-разному, например, как среднежесткий или среднемягкий.

Подбор матрасов для клиента. Независимо от того, работаете ли вы в офлайн или в онлайн, подбор матраса — одна из ключевых процедур для клиента перед покупкой.

• Традиционный метод подбора. Человек отправляется в магазин, видит перед собой сотню матрасов и, полежав на нескольких для теста, сам до конца не понимает, что именно ему нужно. Здесь ключевая роль у продавца-консультанта, который, в свою очередь, руководствуется политикой фирмы. Если задача — погоня за повышением среднего чека, продавец, естественно, стремится предложить покупателю самую дорогостоящую модель. Если сервис клиентоориентирован, продавец максимально подробно расспросит клиента обо всех его параметрах, особенностях жизни и пожеланиях и посоветует действительно оптимальный вариант вне зависимости от цены. Иногда в процессе такой консультации могут возникнуть нюансы, о которых клиенты ранее и не задумывались. Например, для супругов с большой разницей в весе могут быть предложены матрасы с ассиметричной жесткостью — порой потребители и не знают о самом факте существовании таких матрасов. Без сомнения, основной плюс такого подбора — это возможность спиной опробовать матрас и потрогать его вживую, а также узнать об основных отличиях матрасов из уст живого человека.

• Онлайн-метод подбора. Что касается онлайн, то сегодня все реже люди готовы общаться с консультантами по телефону, гораздо удобнее для них — воспользоваться функционалом сайта, позволяющего в несколько кликов подобрать матрас под себя. В этом случае исходят из того, что клиент уже знает, все что ему нужно. Отсортировать варианты можно по размеру, типу пружинного блока, материалу, наполнителю и другим параметрам. Иногда для облегчения поиска оптимальных вариантов товары группируются по категориям вроде “для пожилых”, “для спортменов”, “для подростков”, “для больной спины” и так далее. В тех же местах, где человек может задать вопрос например, чем “пружинные матрасы отличаются от беспружинных”, нередко создаются всплывающие подсказки. В некоторых случаях клиенту даже предлагается заполнить специальную анкету с наводящими вопросами, составленными ортопедами. Также онлайн-сервисы сразу же предлагают рассчитать стоимость доставки. Словом, консультанта полностью заменяют автоматические формы.

Услуга тест-драйва. Независимо от того, покупался ли матрас через интернет, либо приобретался вживую, большим преимуществом перед конкурентами может оказаться услуга тест-драйва. Дело в том, что несколько минут собственного тестирования в магазине не дают покупателю гарантии, что спать ночью на нем будет хорошо и комфортно. Поэтому многие ведущие фирмы предоставляют услугу тест-драйва на срок до 90-100 дней. То есть если клиенту по какой-то причине товар не подойдет, его можно будет обменять на другой товар, например, доплатив лишь за доставку и перешив чехла.

Поставщики матрасов

Поставщики делятся на производителей — непосредственно фабрики матрасов и оптовые компании. Сегодня с выбором вариантов дефицита нет — достаточно лишь задать верный поисковый запрос. Естественно, самый выгодный вариант, который позволит вам больше зарабатывать на наценке — это сотрудничество с производителями. Кроме выгоды в цене, к производителю можно обратиться с заказом на создание продукции под собственным брендом или возможностью сделать заказы нестандартных размеров.

Разумеется, сразу понять недостатки и преимущества разных поставщиков не получится. Для этого нужно пройтись по действующим магазинам и ознакомиться с их продукцией, запросить каталоги и узнать все подробности сотрудничества.

Какие факторы учитывать при выборе поставщиков:

• Качество продукции. Фактор №1 — самая продукция и ее характеристики. О качестве можно судить по образцам материалов и изделий, которые высылаются магазинам и дилерам, а также непосредственно по отзывам людей. Иногда из отзывов можно узнать о не совсем очевидных факторах, которые могут повлиять на принятие решения. Например, покупатели матрасов могут жаловаться на едкий химический запах матрасов — это может означать, например что данная фабрика использует некачественный клей, либо некачественный наполнитель, либо имеет место недосушка, то есть когда фабрика сразу с конвейера помещает матрас в чехол, на упаковку, а затем он попадает к покупателю.

• Ценовая политика. Одна из важнейших характеристик для поставщика — гибкость ценовой политики и система скидок на разный объем закупок, наличие маркетинговых акций, величина минимального объема закупки и так далее.

• Условия доставки и логистика. Матрасы — товар объемный и дорогой для перевозки, поэтому желательно, что склад продукции был как можно ближе к магазину. Близость склада важна и для возможности срочной доставки.

• Рекламные материалы и образцы продукции. Это предоставление всевозможных каталогов и буклетов, бренд-секций, образцов продукций — в магазине их можно видеть на специальных стойках, с помощью которых покупателям презентуются достоинства товаров.

• Наличие готовых предложений по ассортименту. Некоторые компании, владея статистикой закупок, дают комплексные предложения по формированию товарной матрицы магазина, распределяя товары по определенным ценовым категориям.

• Наличие готовой системы продаж. Многие производители, наиболее нацеленные на продвижение своей продукции на рынке, создают пакеты инструментов продаж, создавая видео, описания и презентации о каждом виде своей продукции.

• Прочие факторы: наличие гарантий возврата продукции, возможность обучения персонала, способы оплаты, сроки изготовления нестандартных заказов и т.д.

Расположение и помещение

Магазин матрасов необязательно располагать как можно ближе к центру, для этого хорошо подойдут просто крупные жилые районы. Также часто такие магазины можно видеть в крупных ТЦ, однако там, в основном располагаются раскрученные сетевые бренды.

Для презентации продукции понадобится довольно большая площадь с площадью торгового зала желательно от 100 квадратов. Отдельного помещения потребуют склад, подсобка. Если планируется открытие в отдельном помещении, необходим также санузел. Естественно, огромное преимущество будет у проектов, которые обладают помещением в собственности, ведь расходы на аренду такого помещения могут быть весьма значительны.

Не забудьте о том, что к магазину должны быть удобные подъезды — как для клиентов, так и для разгрузки новой продукции.

Оснащение магазина матрасов

Для магазина потребуется торговое и складское оборудование (стеллажи, прилавки), оргтехника и кассовые аппараты, а также охранная, противопожарная система. Наиболее оптимальные варианты обустройства и выкладки продукции и выставочных образцов вам могут дать поставщики или можно подсмотреть их у конкурентов. Приведем примерный перечень оснащения магазина матрасов площадью около 200 квадратов с торговым залом на 150 квадратов.

Оборудование магазина матрасов

Статья затрат	Цена за ед.	Количество	Сумма, руб.
Стеллаж торговый	13 000	8	104 000
Стеллаж для склада	5 000	10	50 000
Прилавок торговый	13 000	3	39 000
Тележка	6 000	2	12 000
Компьютер	60 000	3	180 000
Кассовый аппарат	30 000	2	60 000
Антикражная система	130 000	1	130 000
Система видеонаблюдения	10 000	1	10 000
Итого:			585 000

Продвижение магазина

Поскольку рынок матрасов насыщен конкурентами, нужно подумать, чем именно вы будете отличаться от других. В зависимости от того, как вы ответите на данный вопрос и под какую аудиторию построите свое предложение, зависят и конкретные шаги по продвижению. Почему покупатель должен прийти именно в ваш магазин и порекомендовать его знакомым?

Нетрудно обратить внимание, что акцент при продаже ортопедических матрасов и подушек делают не собственно на них самих, а на их подаче и том, какую пользу они дают. Часто рекламные посылы ходят вокруг да около идеи здорового сна. Но не обязательно идти проторенными путями, возможно, упор стоит сделать на низком ценнике. Многие люди ищут недорогие матрасы для съемного жилья или под сдачу — для них это скорее необходимость. Также не стоит забывать о такой категории покупателей как дизайнеры интерьеров, которые могут выполнять заказ от клиента.

Многое о том, что касается позиционирования продукции и техники ее продаж может дать поставщик, который подскажет, как презентовать продукт и на чем акцентировать внимание. Для офлайн-салона важно уметь “докрутить” клиента уже на месте, потому что если он под магией консультанта не сделает заказ “здесь и сейчас”, то его можно считать потерянным.

Какие методы продвижения можно использовать:

• Раздаточная реклама. Еще не потеряли свою эффективность флаера и буклеты. Особенно такая реклама будет успешна вблизи спальных многоэтажных районов.

• Услуга тест-драйва. Отличная возможность для покупателя убедиться в качестве товаров, протестировав матрас дома в течение определенного количества дней и вернув или обменяв его на другой, если что-то не понравилось.

• Акции, скидки. Например, при покупке матраса сопутствующий товар (чехол) со скидкой 50% или бесплатно.

• Сезонные акции. Лето — период скидок и стимулирующих акций, когда клиентам можно с удвоенной силой предлагать сопутствующие товары для улучшения сна.

• Наружная реклама. Обязательный пункт — вывеска, также можно использовать навигационные знаки и указатели.

• Контекстная реклама. Если есть интернет-магазин, то обязательный пункт — продвижение через Яндекс Директ и Google Adwords.

• Размещение на маркетплейсах. Отличный вариант расширение каналов сбыта — выход на такие площадки как Яндекс.Маркет, СберМегаМаркет и другие.

• SMM. Реклама в социальных сетях сегодня может дать очень многое, а некоторые проекты даже делают ставку именно на ней.

Сотрудники магазина

Помимо руководителя, на которого возложены управленческие и организационные обязанности, для среднего магазина необходимо нанять как минимум двух продавцов-консультантов. Обычно на эту должность принимаются девушки от 25 до 35 лет, грамотных, вежливых и доброжелательных. Приветливость, умение выстраивать коммуникацию с клиентами и, собственно, продавать — это ключевые качества для такого работника. Оплата труда обычно выстраивается по схеме оклад+процент от продаж. В среднем это 40-50 тыс. рублей в месяц. Также в штат можно нанять уборщицу.

Инвестиции, доходы и расходы

Стартовые вложения. Ниже приведем примерные расходы на создание и оснащение магазина торговой площадью около 150 квадратов без учета товарного наполнения.

№	Статья расходов	Сумма, руб.
1	Ремонт помещения (из рассчета 15 тыс. руб/квадрат)	2 250 000
2	Оснащение	585 000
3	Регистрация и оргвопросы	100 000
4	Рекламная кампания, наружная вывеска	150 000
		3 085 000

Выручка. Нормальной наценкой на матрасы для розницы считается 40-100%. При среднем чеке в размере 11 тыс. рублей, себестоимость составит 5 500-7900 рублей. Предположив, что за месяц удастся реализовать 70 средних чеков, получаем сумму в 770 тыс. рублей.

Расходы. Предположим, что средняя наценка — 100%. Тогда вычитаем из полученной суммы себестоимость проданного товара на сумму 385 тыс. Вычитаем затраты на аренду. Для такой площади это будет минимум 100 тыс. рублей. А также расходы на персонал (ФОТ в размере около 150 тыс. рублей в том числе бухгалтерию) и рекламу (около 35 тыс. рублей).

Чистая прибыль. В итоге грязная прибыль составляет около 100 тыс. рублей, чистая (по налоговой схеме УСН 15%) — порядка 85 тыс. рублей.

Срок окупаемости. Нетрудно подсчитать, что при сохранении таких показателей, вложения окупятся за три года. По факту средним показателем можно считать 24-42 месяцев.