Свое дело: продажа и монтаж противокражного оборудования

* В расчетах используются средние данные по России

Противокражное оборудование — одно из перспективных направлений в области b2b: данный рынок растет быстрыми темпами, обещая по итогам 2016 года прибавить 7%. Однако чтобы войти в него в качестве производителя потребуется огромная интеллектуальная и материальная база: технологии в данном направлении постоянно меняются и совершенствуются. Гораздо легче заниматься перепродажей и монтажом готовых систем.

Рынок антикражного оборудования является одним из быстрорастущих рынков, который постоянно движется в сторону увеличения количества игроков и улучшения качества продукции. По данным международной компании Freedonia, по итогам 2016 года ожидается рост рынка на 7% и достижение объема в 117 млрд. долларов. Причины можно объяснить просто. Во-первых, воровать меньше не стали. А если и стали, то в денежном выражении из-за постоянного роста цен этого практически незаметно. В России, по данным центра исследований в области ритейла The Global Retail Theft Barometer, в 2015 году было похищено товара на сумму 6,17 миллиардов рублей или около 1,18% выручки. В 2011 году наша страна «засветилась» в этом рейтинге вторым местом. По потерянному обороту (1,74%) Россия уступила лишь Индии. Во-вторых, все больше магазинов переходят на формат самообслуживания с открытой выкладкой товара, который стало легко спрятать и украсть.

Противокражное оборудование включает множество категорий товаров, которые обычно делятся на три подкатегории в зависимости от используемой технологии: радиочастотной, акустомагнитной и электромагнитной. На данный момент наиболее востребованными в России считаются первые две, вторая из которых (АМ-технология) является более надежной и современной. Процент срабатываний у АМ-систем очень высок и составляет до 95% против 90% у РЧ-систем, что, естественно, сказывается на стоимости и цене на расходные материалы.

Основным вектором развития отрасли специалисты считают движение в сторону создания интегрированных систем безопасности. Так, основным трендом в Европе и Америке сегодня является внедрение RFID-систем (радиочастотная идентификация), которая позволяет создавать дополнительный рубеж для шоплифтеров в комплект к действующим технологиям и минимизировать потери от краж практически до нуля за счет включения в товары скрытых RFID-меток. Интеграция означает также усиление противокражных систем с помощью добавления им функции металлодетекторов, объединения систем видеонаблюдения с противокражными антеннами. Сюда же можно отнести появление возможностей учета посетителей для ведения маркетинговой статистики.

Что предлагает рынок

По оценкам специалистов отрасли, на сегодня около 70-80% рынка состоит из аналогового оборудования. Однако часть производителей (около 20-30%) стремятся закрепиться на рынке благодаря повышению эффективности своего продукта, то есть они заинтересованы в снижении процента потерь в ритейле. Среди лидирующих производителей в различных областях можно назвать Sensormatic, Checkpoint, Gateway, Protex, Nedap, DetexLine, Panasonic, Samsung, DSSL.

Если говорить о российском рынке, то всех игроков можно разделить на две категории. Подавляющее большинство компаний представляют собой дилеров и перепродавцов, торгующих импортной продукцией различного качества. Некоторые из них могут похвастать богатым опытом по монтажу и сервисному обслуживанию, а суть бизнеса других заключается лишь в перепродаже противокражных систем (зачастую устаревших и сомнительного качества) с наценкой. Вторую категорию составляют собственно российские производители оборудования, которые находятся в ощутимом меньшинстве.

Противокражное оборудование — это целый набор различных устройств: антикражные ворота, системы защиты товаров на стеллажах, зеркала безопасности, защитные боксы, деактиваторы, всевозможные датчики, которыми маркируется товар для предотвращения несанкционированного выноса и многое другое. Полный спектр обычно включает как сами системы, так и расходники. Магазины с широким ассортиментом предлагают системы видеонаблюдения (камеры слежения и видеорегистраторы), системы контроля доступа, а также системы защиты товаров на стеллажах (например для смартфонов, планшетов, ноутбуков и прочей электроники). В Табл. 1 мы попытались дать представление о среднерыночных ценах и ценовых диапазонах на основные виды противокражных товаров..

Таблица1. Среднерыночные розничные цены на основные виды противокражных товаров

Категория товаров	Диапазон цен, руб.	Средняя цена, руб.*
Антикражные радиочастотные системы	9100-69000	31981
Антикражные акустомагнитные системы	20313-333402	88641
EAS-тестеры	7800-21468	14228
Датчики радиочастотные	0,80-25	8.5
Гибкие радиочастотные датчики и этикетки	82-1275	637
Датчики акустомагнитные	7,70-20,90	13
Гибкие акустомагнитные датчики и этикетки	420-11513	3666
Деактиваторы радиочастотные	2800-8500	5301
Деактиваторы акустомагнитные	2178-73437	23200
Ручные радиочастотные детекторы	5800-11900	8850
Ручные акустомагнитные детекторы	8500-10900	9750
Съемники	586-10642	2180
Счетчики посетителей	5300-17900	8100
Зеркала безопасности	1800-27000	5600

*расчеты сделаны на основе открытой информации 10 интернет-магазинов, находящихся на верхних позициях поисковиков; данные актуальны на ноябрь 2016 года

Доходная часть компаний, реализующих противокражное оборудование, чаще всего дополняется услугами по монтажу, услугами по предварительной настройке и сервисному обслуживанию, без которых любая даже самая дорогая система может оказаться бесполезной. Установка антикражной системы начианется от 6500-7000 руб. и зависит от количества устанавливаемых антенн. Помимо калибровки в работу может быть включен косметический ремонт, расходные материалы, закладка проводов и прочее. Иногда вместо сервисного обслуживания предлагается так называемое дистанционное управление оборудованием. В таком случае выезд инженера на объект не осуществляется, а персонал магазина получает конкретные рекомендации по устранению причины поломки удаленно.

Целевая аудитория и ее запросы

Деятельность по производству и продаже противокражного оборудования можно отнести к b2b видам бизнеса. Целевая аудитория представлена в основном ритейлерами с открытой выкладкой товаров. Потребность в противокражных системах испытывают как хозяева минимаркетов, так и владельцы супер- и гипермаркетов. Если говорить о сегментах, то больше всего системы защиты необходимы для:

-торговых точек с любой мелкой и одновременно дорогой продукцией (например, магазины косметики, магазины цифровой техники);

-магазины-дискаунтеры с небольшой наценкой, где воровство может привести к значительным расходам (например, минимаркеты «формата у дома»);

— магазины, где можно легко скрыться с глаз или спрятать товар (например, магазины одежды, где покупатель может надеть краденую вещь в примерочной).

Стоит отметить, что разные категории покупателей заинтересованы в разном продукте, поэтому универсального решения для всех не существует. К примеру, продуктовые магазины зачастую действуют в условиях очень ограниченного бюджета, выделяемого на систему безопасности, поэтому заинтересованы в более дешевых решениях. В то же время продукты являются одним из наиболее уязвимых товаров, так как маркировать все товары бывает просто нерентабельно, трудоемко, а иногда и просто невозможно (например, если речь идет о развесных товарах). Для таких клиентов самым актуальным будет предложение «максимальное качество при минимальной цене».

Если речь идет, например, о работе с крупными брендовыми магазинами, то здесь цена может отойти на второй план, а на первый план выйти дизайн. Ритейлерам, торгующим товарами категории «люкс», далеко не все равно, какого цвета будут антикражные ворота и какой формы будут камеры видеонаблюдения, ведь они должны гармонировать с дизайном интерьера. Кроме того, покупатель может быть заинтересован в дополнительных возможностях систем, например, в высоком качестве картинки с камер и их грамотном расположении, чтобы оценивать работу продавцов-консультантов.

В случае с торговыми центрами и супермаркетами можно ожидать высоких требований к надежности. Их могут интересовать исключительно АМ-системы, обзорные камеры высокого разрешения с большим углом обзора, камеры, способные работать при больших перепадах температур (уличные камеры) или при низкой освещенности (для установки на подземных парковках). Также покупателя может заинтересовать возможность размещения рекламы на противокражных антеннах. Все эти запросы клиентов надо учитывать и предугадывать заранее.

Кроме того, ни один покупатель, будь то представитель крупной сети супермаркетов или начинающий ИП, никак не заинтересован в долгой установке и настройке оборудования. Тем более, если речь идет об открытии им нового бизнеса или расширении старого — ввод оборудования в эксплуатацию должен быть предприятием простым в организации и не влиять на срок открытия торговой точки.

Свой бизнес: какое направление выбрать

Собственно, вариантов для бизнеса есть два: производство и продажа собственного оборудования или перепродажа. Большинство выбирает второй вариант, но если вы все же хотите начать собственное производство противокражных систем в России, необходимо иметь ввиду следующие основные моменты:

1. Интеллектуальная база. Для создания такого производства «мозги» — это первая вещь, которая вам понадобится. Ну, или возможности эти «мозги» привлечь. Это должны быть высококлассные специалисты — дипломированные инженеры и конструкторы, а также кандидаты и доктора технических наук.

2. Материальная база. Несомненно, речь идет о создании завода — с четырехзначными площадями, несколькими цехами, штатом из нескольких десятков человек, конструкторским бюро, созданием собственного или приобретением дорогостоящего импортного оборудования и станков, что подразумевает инвестиции в десятки миллионов и длительные сроки окупаемости. При этом начинать со всего комплекса противокражного оборудования будет крайне сложно, поэтому некоторые компании избирают для себя узкую специализацию, например, защита товаров на стеллажах или производство противокражных меток и датчиков.

3. Инновационность. Даже если вам удастся произвести антикражные системы с очень низкой себестоимостью, то долго удержаться на плаву со старым продуктом в условиях жесткой конкуренции с импортной продукцией не удастся. Нужно быть готовым постоянно работать «на завтра» и постоянно изменяться. Вчера были РЧ-системы, сегодня АМ-системы, завтра RFID-системы, а послезавтра будет что-то еще. Так что чем-то удивить рынок лучше всего с самого начала.

4. Способность видеть перспективу. Плавно вытекает из предыдущего пункта. Если раньше забота магазинов о предотвращении краж лежала на них самих, то теперь эта обязанность постепенно переходит к другим специализированным компаниям. Между двумя сторонами должно быть полное взаимопонимание. Какие новые виды глушилок могут появиться завтра у воров? Какие еще товары и услуги можно предложить ритейлерам? Системы учета посетителей для потребностей маркетинга, использование систем защиты в качестве рекламных площадей — этим можно похвастать сегодня, но что можно будет предложить завтра?

5. Акцент на захват рынка. Безусловно, данный вид бизнеса — это не продуктовый магазин у дома и не парикмахерская, куда клиенты возвращаются каждый вечер, неделю или месяц. Для своего развития компания будет должна постоянно искать новых клиентов, расширяя рынки сбыта и свое присутствие на географической карте. А это значит — представительства на местах, местные службы доставки, техцентры, службы технической поддержки и так далее. Не успеете вы — за вас это сделают конкуренты.

Продажи и монтаж антикражных систем

Гораздо более простой вариант — заниматься продажей, зарабатывая на наценке и услугах по монтажу и сервисному обслуживанию. Схема работы в данном случае может сильно варьироваться, а производителя и клиента разделять как один-два дистрибьютора, так и целая цепь дилеров-посредников в дополнение к ним. Работа же напрямую с производителями потребует от вас забот о растаможке: большинство брендов — это зарубежные компании-производители из Европы, Америки, Китая и т.д. Наименее трудоемким вариантом представляется сотрудничество с одним или несколькими крупными российскими дистрибьюторами, которые поставляют оборудование напрямую. Дилерские условия работы — это, как правило, возможность проходить обучение и получать консультации в центральном офисе, техподдержка, скидки и ценовые преференции, отсрочка платежей, реклама и промо-материалы и другие преимущества.

Так или иначе, у вас есть два варианта. Первый — заниматься непосредственно продажами оборудования. В таком случае потребуется создать склад с наиболее популярными моделями и сосредоточиться на продвижении товара, например, с помощью интернет-магазина. Так как основная статья себестоимости — это закупочная цена, то расчеты тут провести несложно. Возьмем для простоты счета радиочастотные антикражные системы по выведенной нами средней стоимости в 31 981 руб. Учитывая, что магазины обычно не закупают такие системы по отдельности, добавим в комплект радиочастотный деактиватор (5301 руб.), и скажем, 10 комплектов этикеток (6370 руб.). Предположим, что все это нам удалось закупить оптом по цене на 10% ниже розничной и добавить свою наценку в размере 18%, в результате чего стоимость комплекта составила 46357 руб. Таким образом, чтобы получать «грязную» прибыль на наценке хотя бы 100 тыс. рублей, нам необходимо продать в месяц 20 комплектов оборудования общей стоимостью более 1,1 млн. руб. Основной момент здесь состоит в умении варьировать ценами в очень узком коридоре. Так как для большинства магазинов критерий №1 — это цена, то больших наценок покупатель просто не поймет. Он скорее предпочтет фирму, которая за 500 рублей дешевле готова предложить не только само оборудование, но и монтаж и сервисное обслуживание. Учитывая общерыночный тренд по снижению стоимости антикражного оборудования, для увеличения продаж интернет-магазину потребуется находиться на одной из первых строчек поисковых запросов, что стоит недешево.

Доходную часть можно увеличить за счет услуг монтажа и сервисного обслуживания. К примеру, при установке тех же 20 комплектов, только на услугах по их установке можно заработать от 140 тыс. руб., при этом речь, напомним, идет о комплектах только с одной антенной в каждом. Грубо говоря, никаких супермакетов с десятками касс, только одиночные магазины с одним входом и выходом. Да, для создания полного спектра услуг потребуется иметь в штате соответствующих инженеров-монтажников, но — это гарантия того, что покупатель обратится к вам снова, если возникнет потребность в сервисе. Трудность здесь в том, что исполнителя и заказчика нередко разделяют сотни километров, в связи с чем выезд инженера (которых никогда не бывает много) в течение короткого времени едва ли возможен. Именно поэтому компании и предлагают услуги по дистанционному обслуживанию и удаленных консультациях.

Инвестиции

Каковы минимальные вложения в бизнес по продаже антикражного оборудования? Если речь идет о создании интернет-магазина, то ключевым пунктом трат станет создание товарного запаса. Вложения в создание самой площадки для онлайн-торговли могут обойтись в суммы от 20-30 до 80-100 тыс. руб. в зависимости от ваших целей и задач. Кроме того, вам понадобится офис и склад, так как оборудование довольно объемно в размерах.

Предположим, что для начала вы решили создать интернет-магазин с рядовым ассортиментом, включающим два вида противокражных систем, деактиваторами, зеркалами безопасности и расходными материалами. Проанализировав рынок и выбрав наиболее популярные товары, на свой страх и риск, вы так или иначе будете должны закупить какой-то товар. Вначале гнаться за количеством не имеет смысла — в конце концов вас никто не обязывает указывать на сайте, есть или нет товар в наличии на складе: ваша задача прощупать спрос и по мере возможностей увеличивать реальный ассортимент. Сначала, например, можно в основном закупить мелкий товар и расходники, а потом переходить на более дорогие позиции.

Предположим, вы закупили:

• зеркала безопасности по оптовой цене 1300 руб. — 100 штук (130 тыс. руб.);

• радиочастотные датчики по цене 0,5 руб. -100000 штук (50 тыс. руб.);

• акустомагнитные датчики по цене 5 руб. — 20000 штук (100 тыс. руб);

• комплекты гибких РЧ-датчиков и этикеток по цене 300 руб. — 200 штук (60 тыс. руб.);

• комлекты нибких АМ-датчиков и этикеток по цене 700 руб. — 100 штук (70 тыс. руб.);

• съемники по цене 400 руб. — 100 штук. (40 тыс. руб.);

• деактиваторы РЧ по цене 2600 — 10 штук. (26 тыс. руб.)

• деактиваторы АМ по цене 3500 — 10 штук (35 тыс. руб.)

• антикражные АМ-системы по цене 79 тыс. — 20 штук (1 580 тыс. руб.)

• антикражные РЧ-системы по цене 28 тыс. руб. — 40 штук ( 1 120 тыс. руб.)

Как видно, даже при таких скромных запасах сумма превысит 3,2 млн. руб. Учитывая вложения в создание и продвижение сайта, аренду склада и офиса, сумма стартовых вложений составит не менее 3,3 млн. руб.

Михаил Семынин
(c) www.openbusiness.ru — портал бизнес-планов и руководств по открытию малого бизнеса