Бизнес на удаленке: как продавать через маркетплейсы

* В расчетах используются средние данные по России на момент написания статьи.
В каждой статье есть калькулятор расчета прибыльности бизнеса, который позволит вам рассчитать актуальные на сегодня ключевые показатели доходности.

585 000 ₽

Вложения (для fashion-ритейла)

390 000 ₽

Выручка

30%

Комиссия маркетплейса

136 500

Чистая прибыль

Плюсы и минусы продажи своих товаров на маркетплейсах: что нужно знать начинающему предпринимателю, чтобы начать торговать через Яндекс.Маркет, Ozon, Wildberries, Lamoda и CDEK.Market. 

В период второй волны пандемии становится все более очевидным, что если и открывать свое дело сейчас, то лучше обратить свое внимание на те направления, которые будут максимально представлены онлайн. Такой формат ведения бизнеса позволит вам не только поменьше зависеть от ограничений, которые затрагивают многие оффлайновые компании, но и в принципе управлять своим проектом из любой точки земного шара. 

Однако не все так однозначно, как хотелось бы начинающим предпринимателям. Чтобы раскрутить успешный интернет-магазин, придется не только вложить существенные финансовые ресурсы в его раскрутку, но и приобрести необходимые компетенции в интернет-маркетинге, разработке, дизайне — либо опять же потратиться на квалифицированных специалистов из этих областей. Вокруг немало примеров того, как первоначальный проект, в который на старте планировалось вложить одну сумму, в итоге требовал для развития в дальнейшем существенно большие вложения и в итоге все равно не окупался.

На этом фоне вполне логичным видится пойти по другом пути — и заняться продажей товаров на маркетплейсах. В таком случае все вопросы, связанные с разработкой сайта, его продвижением и поиском целевого трафика на ваш товар, будут сделаны за вас электронной торговой площадкой. Останется лишь заключить договор, разместить свои товары в Сети и … получать стабильный доход, отдавая определенный процент интернет-площадке. На первый взгляд, неплохо, но мы предлагаем копнуть глубже. Итак, какие подводные камни ждут предпринимателя, решившего заняться торговлей через маркетплейсы и сколько на этом можно реально заработать? Давайте разбираться вместе.

Кто есть кто: разбираемся с терминологией

Для начала давайте определимся с терминологией. Итак, что такое маркетплейс? Это электронная торговая площадка, которая размещает товары сторонних продавцов и зарабатывающая на комиссии с их продаж. Многие по незнанию путают маркетплейсы с агрегаторами. Основное отличие вторых — в том, что такие площадки сами ничего не продают, а лишь перенаправляют клиентов в интернет-магазины.

Cамым известным российским агрегатором до недавнего времени являлся небезызвестный Яндекс.Маркет (сейчас проект агрегатора цен в интернет-магазинах выделили в отдельное онлайн-направление Яндекс.Цены). Такой формат площадок предлагает товары на любой вкус и кошелек — от автомобильных запчастей до одежды масс-брендов и швейцарских часов. Тем не менее, основной функционал агрегаторов — сравнение цен от разных партнеров, поскольку своей корзины, доставки и оплаты на таких сайтах нет. Конечная покупка завершается на страничке клиента, а потому без разработки своего интернет-магазина и решенных вопросов с логистикой и оплатой покупок делать там, увы, нечего.

Другое дело маркетплейсы. Сделка совершается прямо на самой торговой площадке — многие покупатели, совершая покупки в интернете под эгидой раскрученного бренда вообще попросту не задумываются над тем, что покупают у совершенно другого продавца, зачастую совсем неизвестного. И это для начинающих предпринимателей только на руку — не нужно тратить время и ресурсы на раскрутку собственного бренда.

Еще одно заморское словечко, часто используемое в последнее время при продаже товаров через маркетплейсы — фулфилмент. Так называется услуга передачи всех логистических процессов непосредственно оператору транспортных услуг, который возьмет на себя все процессы, связанные с доставкой товаров покупателям по всему миру. Фулфилмент позволяет решить и проблему с возвратами, которые при продажах через маркетплейс, как и в любой торговле, неизбежны. В назначенное время курьер приедет за товаром и вернет его на склад. Впрочем, про логистику мы поговорим чуть подробнее ниже, а пока предлагаем краткий экскурс по самым популярным маркетплейсам России.

Азбука маркетплейсов

OZON

Эта огромная интернет-площадка для многих является синонимом слова маркетплейс. Продавать можно любые группы товаров, единственное “но” — вам обязательно необходимо будет открыть ИП либо ООО для сотрудничества с компанией. С самозанятыми и “физиками” Ozon не работает.

Размер комиссии на Озоне варьируется от 5 до 40 процентов и зависит от группы товара, который вы планируете продавать. Чем выше средняя маржинальность на вашей группе товара, тем больше придется отдать в виде комиссии. 

Еще одно важное требование Озона к партнерам — наличие электронного документооборота, который придется в обязательном порядке подключить на старте сотрудничества. Никаких бумажных документов, все в “цифре” — и это, пожалуй, даже плюс.

Ozon располагает поистине огромной сетью складских комплектов по всей стране — хранить товар можно в городах Тверь, Черная Грязь и Хоругвино, и региональных — в Воронеже, Екатеринбурге, Казани, Краснодаре и Новосибирске. Соответственно уменьшается время доставки и ожидания вашими клиентами своих заказов, что несомненно играет в плюс партнерам маркетплейса.

ЯНДЕКС.МАРКЕТ (до 1 октября 2020 года — БЕРУ)

Маркетплейс с большим потенциалом, построенный на синергии технологических возможностей “Яндекса” и финансовых вливаний “Сбера”. Тут стоит сделать небольшое отступление — начиная с осени двадцатого торговая площадка, известная пользователям как БЕРУ, “переехала” на Яндекс.Маркет. Тем не менее суть работы маркетплейса от смены названия не поменялась — условия для партнеров остались все те же.

Что следуем знать, начиная работу с “будущим российским Амазоном”, как окрестили в свое время проект БЕРУ (а ныне Яндекс.Маркет) в некоторых СМИ? Во-первых, как и в случае с “Озоном”, и здесь не обойтись без открытия своего юрлица и подключенного ЭДО (электронного документооборота). 

Во-вторых, большой плюс маркетплейса Яндекс.Маркет — небольшая комиссия за продажу товаров, которая составит максимум 13 процентов, а в определенных случаях и вовсе может быть сведена к нулю. 

Как это работает? При выборе стратегии продвижения товаров можно установить минимальные либо рекомендованные цены. Понятно, что если цена будет ниже конкурентов, можно продать больше товара, но зато если вы выберете вторую стратегию продвижения — маркетплейс не будет брать комиссию вовсе. То есть продавать выгоднее меньше, но с большей наценкой.

Минусы работы с “обнулившимся” Яндекс.Маркетом — все операции с товарами происходят через громоздкие таблицы Excel, что для многих партнеров очень неудобно. Также если на других электронных торговых площадках присутствуют внутренние инструменты продвижения (например, показ рекламы внутри площадки, выделение карточек и др.), то здесь про них можно забыть. Если товар “сам себя не продает”, вспомогательных инструментов вам никто не предложит.

Складов два — в Москве и Ростове-на-Дону. Логистика отлажена, но небезупречна — сужу по своему опыту. Например, заказанная весной 2020 года офисная мебель, которой не было на складе в Ростове, ехала ко мне почти месяц — при озвученных 2-3 днях доставки с головного склада в Москве.

WILDBERRIES

Изначально маркетплейс позиционировался как фэшн-ритейлер, однако сегодня на торговой площадке можно купить далеко не только модную одежду. Начиная работать с Wildberries придется обязательно регистрировать торговую марку и получать согласие правообладателя на продажу товаров его бренда. То есть чисто теоретически купить дешевые китайские кроссовки ноунейм “а-ля Adidas или Reebok” на АлиЭкспресс либо с ТЯК “Москва” и реализовывать с наценкой, в несколько раз превышающей закупку, не получится. 

Размер комиссии у “Вайлдберрис” не из самых низких — от 19 до 33 процентов. Зато в отличие от предыдущих двух рассмотренных маркетплейсов, эта площадка работает не только с ИП и ООО, но и с самозанятыми. 

Соответственно, есть возможность сэкономить на регистрации и налогах. Также несмотря на то, что в конце двадцатого года Wildberries стремится продавать все группы товаров, “заходить” на площадку лучше все же с продукцией fashion-сегмента.

Подробное руководство о том, как продавать на Вайлдберрис читайте здесь. 

LAMODA

Еще один маркетплейс, выросший из популярного интернет-магазина индустрии моды. Для начала сотрудничества потребуется официальная регистрация юрлица и подключение системы электронного документооборота “Диадок”. Важный момент — Ламода не работает с партнерами, у которых ассортимент меньше 50 наименований. То есть начать торговать с небольшим количества товара не получится — это накладывает определенные ограничения на сумму первоначального капитала, который необходимо будет задействовать в работе.

Размер комиссии на Ламоде существенный — в зависимости от товара маркетплейс забирает себе до 70 процентов от стоимости товара. 

Справедливости ради следует отметить, что вознаграждение берется только с оплаченных товаров, то есть если курьер привез одежду клиенту и она ему по ряду причин не подошла, денег с вас за него не возьмут. Еще один козырь в рукаве электронной площадке — мощная система собственного фулфилмента. В распоряжении партнеров Lamoda — широкая сеть складов по всей стране и собственные курьеры, работающие на транспорте компании.

CDEK.MARKET 

В отличие от многих других маркетплейсов, СДЭК изначально начинался как транспортная компания, поэтому особый упор компания делает на качественный фулфилмент. Через CDEK.MARKET можно продавать товары не только на территории России, но и экспортировать за рубеж — все логистические процессы выполняются силами компании.

Размер комиссии у CDEK.MARKET — 4 процента и 25 рублей с каждой проданной позиции. 

Маркетплейс занимается всеми группами товаров, за исключением продуктов. Из минусов — несмотря на хорошие условия для партнеров, объемы трафика, который проходит через площадку, пока что все же несоизмеримо меньше, чем у гигантов вроде Ozon или Beru.

Регистрация бизнеса

Как видите, практически каждый крупный маркетплейс работает с партнерами, которые имеют свои юрлица. Поэтому ИП или ООО — must have на старте такого направления. Пошлина за регистрацию ИП в 2020 году равна 800 рублей. Более того ,если подавать документы в цифровом виде через портал Госуслуг, можно сэкономить — размер пошлины составит всего 560 рублей.

Размер госпошлины за регистрацию ООО в 2020 году в России составляет 4000 рублей, но для любителей сэкономить есть хорошая новость — при электронной регистрации ООО, а также регистрации изменений оплата госпошлины не производится.

Теперь что касается кодов ОКВЭД. Для реализации товаров через электронные торговые площадки потребуется указать следующие направления деятельности:

• 47.91 Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети интернет».

Сюда входят следующие подразделы:

• 47.91.1 Торговля розничная по почте
  47.91.2 Торговля розничная, осуществляемая непосредственно при помощи информационно-коммуникационной сети Интернет
  47.91.3 Торговля розничная через Интернет-аукционы
  47.91.4 Торговля розничная, осуществляемая непосредственно при помощи телевидения, радио, телефона.

Производитель или реселлер: какой вариант выбрать при работе с маркетплейсами

Как видите, продавать на маркетплейсах можно как продукцию под собственными товарными марками, так и выступая посредником между производителем и конечными клиентами. Каждый из вариантов имеет как свои преимущества, так и недостатки. Предлагаем рассмотреть каждый из них на примере fashion-сегмента.

В случае с выпуском товаров собственного изготовления вложения будут существенно выше — например, для запуска своей линейки одежды придется потратить семизначные суммы на аренду цеха, закупку оборудования, зарплату, приобретение расходных материалов на пошив. Однако и конкурентов на маркетплейсе в таком случае попросту не будет — мы сможете продавать одежду с той наценкой, которую захотите. Никто не установит цену на продукцию ниже — демпинг со стороны других партнеров в таком случае исключен.

Вариант, когда вы выступаете реселлером, куда менее затратен. Некоторые предприниматели, сотрудничающие, с маркетплейсами, вообще используют систему дропшиппинга. В таком случае не требуется выкупать товар у поставщика. Как только поступает заявка на товар, заказ переадресовывается на производителя а вы зарабатываете свою “дельту” с продажи за вычетом комиссии агрегатора. Однако даже если вам удалось “нащупать” нишу, не спешите радоваться. 

В качестве примера можем привести ажиотажный спрос, возникший некоторое время назад на кигуруми — своеобразные домашние костюмы-комбинезоны в виде животных, героев мультфильмов и других персонажей. Ряд российских партнеров маркетплейсов, сумевшие спрогнозировать возникший на мировом рынке спрос, выкупили сразу товар в большом количестве, реализовав его с высокой наценкой. Однако спустя всего несколько месяцев продажа кигуруми на маркетплейсах стала мейнстримом, в результате чего выросла конкуренция, упали цены, а с ними и заработок партнеров на этом направлении одежды. Поэтому, чтобы предугадывать подобные хайпы при их зарождении нужно пользоваться сервисами аналитики продаж на маркетплейсах.

Мы бы рекомендовали некий промежуточный вариант, который используют сейчас ряд предпринимателей, торгующих через электронные площадки — производство продукции отдается на аутсорсинг производителю, а предприниматель берет на себя так называемую “упаковку” товара. То есть весь процесс производства выполняется сторонним производителем — но при этом под вашим брендом. В таком случае можно регулировать цены на товар, исключив конкуренцию.

Персонал

Заниматься продажей товаров через маркетплейс можно с минимальным количеством сотрудников. Как правило предприниматель открывает ИП и самостоятельно занимается закупкой продукции и контролем реализации. Все дело в том, что многие функции в процессе реализации товара берет на себя сам маркетплейс.

Однако вполне логично напрашивается вопрос — а не стоит ли параллельно с продажами на маркетплейсе запустить все же свой собственный интернет-магазин? Если на этот вопрос вы готовы ответить положительно, рекомендуем опять же не тратиться на постоянный штат сотрудников, а сотрудничать с фрилансерами на соответствующих биржах.

Помещение и логистика

При продаже товаров через маркетплейс предприниматель может сам выбрать — хранить товар самостоятельно, либо на складе электронной площадки. Преимущество фулфилмента очевидно, если вы не готовы тратить много времени на проект. Закупили товар — отправили партию на склад маркетплейса — и не тратите денежные средства на аренду склада, охрану товара и т.д. Минус заключается только в том, что придется закупить сразу всего и побольше — у многих маркетплейсов существует ограничение на минимальную партию, которую партнер может передать в работу логистике.

Также не стоит забывать, что фулфилмент многих маркетплейсов — не панацея. Далеко не всегда он работает идеально, и далеко не у каждой компании есть опция отправки товаров за рубеж. А потому мы рекомендуем держать “про запас” как минимум пару транспортных компаний, которые в случае необходимости самостоятельно закроют потребность в доставке вашим клиентам.

Финансовые показатели

Теперь предлагаем рассмотреть примерную сумму затрат и прибыли предпринимателя, решившегося на продажу одежды на маркетплейсе fashion-сегмента. Отталкиваться будем от формата продажи товаров стороннего производителя под собственной торговой маркой.

Вложения. Укрупненно посчитаем стартовые затраты. 

• Пошив минимальной партии одежды (зависит от требований швейных фабрик): 500 000 руб;

• Затраты на логистику с завода до собственного склада либо склада маркетплейса: в среднем 30 000 рублей, если это другой регион, отличный от вашего;

• Затраты на маркетинг (доступен не на всех маркетплейсах): 50 000 руб.

• Разработка логотипа: 5000 руб.

Итого на старте потребуется вложить в проект 585 000 рублей. Да, можно ограничиться существенно меньшими вложениями, работая по дропшиппингу, но как мы уже упоминали ранее, конкуренты, продающие товары под тем же брендом, могут предложить цену ниже и увести клиентов “из-под самого носа”.

Наценка. Наценку на товар можно установить в размере 100 процентов от себестоимости (да-да, продавая одежду онлайн можно “накручивать” хорошую маржу к начальной себестоимости продукции, отсюда и более высокая комиссия fashion-маркетплейсов по сравнению с другими категориями товаров).

Выручка за товар составит 1 170 000 рублей за расчетный период или 390 000 рублей в месяц. Примерное время реализации объема продукции нового для маркетплейса бренда — один квартал (или 3 месяца). 

Комиссия маркетплейса. Средняя комиссия маркетплейса с нового партнера — 30% или 351 000 рублей от объема. 

Чистая прибыль и окупаемость. Таким образом, прибыль предпринимателя составит 136 500 рублей в месяц. Период окупаемости — 4 месяца.

Необходимо учесть, что далеко не всегда удается выйти на запланированные объемы сразу (соответственно и период окупаемости может быть больше), однако маркетплейс дает партнерам главное — целевой трафик и потенциальных клиентов. Поэтому при грамотном подходе к формированию ассортимента, использовании сервисов для аналитики продаж,  подборе хорошего производителя и адекватной ценовой политике вполне реально зарабатывать на маркетплейсах.